Этот семинар для Вас, если Вы

* коммерческий директор
* руководитель департамента контрактных продаж
* менеджер по контрактным продажам


В результате обучения Вы

* научитесь применять инструменты маркетингового анализа для повышения эффективности контрактных продаж
* научитесь управлять процессом контрактных продаж на основе принципов проектного менеджмента
* повысите профессиональную компетентность за счет освоения психотехнологий влияния и убеждения
* ознакомитесь с юридическим и коммерческим потенциалом деловой переписки при контрактных продажах


Программа семинара

День 1

Менеджмент сбыта

* Цикл управления сбытом и эффективность продаж
* SWOT – анализ – как инструмент выбора маркетинговой стратегии и тактики (сильные и слабые стороны компании и продукта в благоприятных и неблагоприятных условиях рынка, выбор адекватных стратегий продвижения)

Практикум: работа в малых группах над кейсом «SWOT-анализ».

Алгоритм успешной продажи

* Определение целей, актуальных задач и потребностей участников продажи (Поставщика, потенциального Клиента, персоналий, обеспечивающих сделку). Приемы согласования

Практикум: упражнения на согласование целей участников продажи.

* Детерминация критериев выбора продукции и Поставщика потенциальным Клиентом
* Анализ собранной информации, перспектив переговорного процесса и сотрудничества
* Подготовка и разработка предложения. Формирование плана-графика переговорного процесса и подготовки контракта

Практикум: кейс «Проектное планирование контрактных продаж».


День 2

Прикладные психотехнологии

* Структура переговорного процесса. Потенциал этапов переговоров

Практикум: модерация структуры переговорного процесса продаж.

* Основы психологии восприятия: гендерная, ролевая (психотипы) и возрастная специфика

Практикум: ролевая игра на определение поведенческих психотипов клиентов.

* Стратегии убеждающего воздействия (логические цепочки, эмоционально-ролевое побуждение, актуализация, манипулирование)

Практикум: ролевое упражнение в тройках «Выбор стратегии убеждения клиента».

* Коммуникативные техники убеждающего воздействия в переговорах (навыки управления диалогом, согласования позиций, тактика «разведчика»)

Практикум: ролевая игра «Разведчик».

* Переговоры по цене и условиям снятия возражений

Практикум: ролевая игра «Алгоритм снятия возражений».

* Специфика контрактных переговоров (формирование лоббирования Вашего предложения перед лицами, принимающими решение, управление длительными переговорами)

Эпистолярный жанр и деловая переписка как инструмент комплексного убеждающего воздействия

Практикум: упражнение «Письмо Клиенту о несоблюдении условий контракта».

Поддержание и развитие заключенного контракта – формирование приверженности Заказчика

Практикум: модерация «Укрепляет \ Разрушает сотрудничество в бизнесе».