Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: 1
RSS
Ценовая политика для дилеров и дистрибьюторов
 
Добрый день уважаемые маркетеры и маркетологи, хотелось бы с вами посоветоваться по вопросу дистрибуции и дилерства, а именно по ценовым вопросам.

О себе:
 Совсем недавно я устроился на должность телефониста, в новый, только растущий отдел продаж. Сложилось так, что мне приходится выполнять работы помимо телефонных звонков...и решать такие задачи как составление правильного комм предложения, система построения акций и скидок, а так же параллельно решать вопросы, которые связаны с ценовой политикой для дилеров. Наша компания-производитель, и продукция которую производит компания, не имеет аналогов как минимум в России. 
В чем проблема?
На данном этапе мы расширяем дилерскую сеть по регионам России и предлагаем сотрудничество. И мы понимаем, что надо на этих этапах прописывать четкие и жесткие договора с предприятими-партнерами. Очень часто случается такое, что среди нескольких дилеров по региону , бывает такой, который не умеет продавать и сливает по низкой цене. А это повод для остальных дилеров вызвать недоверие к производителю, за то, что нет контроля.
Как вы можете помочь?
Я ищу материалы, примеры, как поступают в таких случаях остальные предприятия-брэнды. Возможно есть какие-то книги по этой теме...Можете быть Вы сами сталкивались с такой проблемой и у вас есть какие-то варианты...
P.S.
Как мог укоротил мое письмо)) ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА для дилеров и дистрибьюторов.
 
Привет, а что значит "и сливает по низкой цене"?
Вы даёте им цены для дилеров, а они продают себе в убыток или в ноль?
Или они выбивают у вас специальную цену?

Можете взять за образец схему работы как у одной крупной японской компании производителя электроники в россии, у них жёсткая матрица работы с партнёрами, 3 скидки, от малой до большей, в зависимости от объёма продаваемого товара или от специальных условий для крупнейших сетей.
НО, если партнёр нарушает правила дилерских договорённостей, например перепродаёт другим дилерам, обладая большей  скидкой, его просто исключают навсегда из списка дилеров, и так по цепочке. (ведь товар уникален, и производитель может себе это позволить)
Для осуществления этой схемы вы должны близко сотрудничать с дилерской сетью, мотивировать их соблюдать правила, например повышая лояльность крупнейших игроков дистрибуции на рынке ваших товаров. Объясняя им преимущества работы по вашей жёсткой схеме, подавая пример более мелким дилерам, особенно если ваш товар уникальный и имеет спрос у конечного клиента.
Договора это не очень эффективный инструмент, подписали и убрали на полку, разбирательства никому не выгодны. Гораздо более интересно сделать такие условия, которые заставят дистрибьюторов делать так как выгодно вам.

Настораживает фраза: "не умеет продавать", возможно вашим товаром является то, что не имеет естественного спроса и продаётся только при помощи агрессивного маркетинга, а это совсем другая история.
   
 
Илья Сергеев, вот дело как раз таки в том, что продукт еще не известный, его надо продвигать, а это умеют делать только некоторые. Я понимаю, что надо строить систему мотивации для дилеров и их продавцов, но Суть в том, что мы пока что на начальном этапе, и это самый сложный этап, процесс внедрения. Бюджета на рекламу и маркетинг пока, что нету
 
Делайте совместные маркетинговые акции. Заодно учите дилеров продукту и его презентации. Можно, например, делать слет дилеров по региону и т.п.
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Эльхан Ашуров пишет:
продукт еще не известный
Понятно, ну для начала нужно решить все христоматийные задачи по повышению узнаваемости и известности бренда, хотя бы в радиусе тех потенциальных каналов продаж.
Обозначте свою целевую аудиторию как дилеров так и конечных потребителей, и воздействуйте на них и на места их локации ("слёт" тоже неплохо) приёмами "партизанского маркетинга".
Пока продукт не знаком, он не особо нужен, из такой позиции сложно диктовать правила ценовой политики.
Сделайте так, чтобы ваш товар хотели-захотят и ваши правила.
 
А мне понятно другое. То, что руководство компании заставляет заниматься маркетингом менеджеров по продажам. Очевидно потому, что не считает эту работу  требующей знаний и квалификации. Вот в этом одна из проблем маркетинга в России - им занимаются все, кому ни лень - от секретарши до торговых представителей, бухгалтеров и менеджеров по персоналу. Мне тут тоже недавно звонил знакомый, который устроился менеджером по развитию (ну то есть фактически по продажам) - спрашивал, как делать анализ рынка, собирать информацию, определять емкость, устанавливать цены и т.д. У меня ушли годы работы на то, чтобы понять, как все это работает, и то я не уверен, что во всем разобрался. А этот знакомый (как и его начальство) считает, что маркетинг - это очень просто, любой разберется за 5 минут.
Страницы: 1
Читают тему (гостей: 2)
есть новые сообщения
нет новых сообщений

Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом