Для многих и многих компаний участие в выставках отнюдь не затраты на «престиж», но скорее cost of sales. Можно ли представить себе, туроператора, который отказался бы от участия в выставке? Ну, разве что в планах руководства «зарубить» и обанкротить компанию. Выставки показаны почти всем. Компания, которая только недавно вышла на рынок – может заявить о себе на выставке, так и компания, которая работает давно и успешно может использовать участие в выставке для укрепления взаимоотношений с клиентами, демонстрации новых товаров и презентации новых услуг. Это все давно известно и не нужно лишний раз доказывать практическую пользу, которую можно извлечь из участия в выставке. В конце концов, сотрудники компании и так отлично знают, приносит ли выставочная активность конкретный результат или это только дань моде.
В этой небольшой статье, я хотел бы раскрыть другую сторону, которая хорошо известна профессиональным застройщикам выставочных стендов, но не всегда достаточно четко осознается их клиентами.
Я работаю в сфере производства выставочных стендов уже около 10 лет. Дизайн, планирование бюджета разработки стенда, изготовление, монтаж, оформление все эти этапы разработки проекта мне хорошо знакомы. За эти годы выполнена под ключ не одна сотня проектов и множество разовых и локальных работ вроде разработки дизайна или подготовки сметы. За эти годы уже многое пришлось повидать, но чего я еще не видел ни разу так это разумного подхода заказчика к планированию, проектированию и производству выставочного стенда.
Как бы не корректно говорить о том, что заказчики не склонны принимать разумные решения, но всему есть свое объяснение. Чаще всего заказчик не склонен принимать рекомендации застройщика только потому, что не доверяет ему.
Да, к сожалению должен признать, что заказчики не доверяют застройщикам. Их тоже можно понять, по их мнению, задача продавца – продать товар, заработать побольше денег. Это вполне понятно и естественно. Как можно доверять продавцу? В конце концов, и экспоненты, сами являются продавцами и прекрасно осведомлены о принципах работы своей компании, знают не по книгам о мире торговли.
Однако такое недоверие часто приводит к тому, что заказчик теряет деньги. Если застройщик ответственно относится к своей работе, то прислушаться к его мнению значит сэкономить и более разумно распорядится своими деньгами. Но как узнать лоялен ли застройщик своему заказчику? Или застройщик рассматривает заказчика как разового клиента, которого нужно «развести на деньги» и забыть о нем? На этот вопрос ответить непросто.
Какие же ошибки чаще всего чаще всего делают заказчики? Во-первых, стоит отметить, что участие в выставке не такое простое занятие как может показаться. Поэтому принимать решение об участии в выставке и приступать к исполнению этого решения нужно заранее, примерно за полгода до начала выставки. Если заказчик затянет подготовку к выставке, все последующие работы будут «скомканы», соответственно пострадают и результаты работы. Застройщик, дабы не потерять заказ – согласится на любые сроки, заранее зная, где он сможет «срезать углы», хотя это «размоет» конечный результат.
Вторая распространенная ошибка – если заказчик не предоставляет застройщику информацию о своих маркетинговых планах, не обрисовывает конкретные маркетинговые задачи, которые необходимо решить при помощи участия в выставке. Застройщик то спроектирует стенд, но будет ли его концепция решать задачи экспонента? К сожалению, только один заказчик из десяти описывает задачи, которые ставятся перед участием в выставке. Остальные – основной задачей видят просто участие, присутствие на выставке.
Третья самая распространенная ошибка – заказчик не позволяет застройщику сэкономить. Как ни странно это звучит, но иногда застройщику выгодно, чтобы заказчик был экономнее. И выгода эта выражена не в деньгах, а в результативности портфолио, которое собирает застройщик. Хорошее портфолио и довольный клиент это новые заказы. Представим себе ситуацию: заказчик не может себе позволить выделить солидный бюджет на участие в выставке. Арендуется минимальная площадь, но заказчик не прислушивается к совету застройщика использовать мобильный выставочный стенд (кстати, такой стенд можно взять в аренду, не обязательно его покупать) и «заставляет» застройщика спроектировать некую конструкцию с претензией на монументализм, и с минимальным бюджетом.
В итоге, если застройщику не удается убедить клиента не строить на выставочной площадке «малые архитектурные формы» (т.е. туалет) создается некая невнятная конструкция не несущая ни какого информационного посыла о деятельности компании, товарах и услугах. Задача выполнена? Да, застройщик отработал полученные деньги. Получил ли заказчик реальный результат? Вряд ли. Разве только в том случае, если вся выставка была набором «малых архитектурных форм», не более того.
Не стоит забывать, что ответственный и профессиональный застройщик может легко сэкономить от 10 до 25% бюджета при том же качестве результата. Проблема в том, что заказчик не всегда склонен прислушиваться к рекомендациям застройщика, но и застройщик не всегда отстаивает свои рекомендации, боясь потерять заказ. Так что в 90% случаев все получают то, что хотели. Заказчик - стенд и участие в выставке, а застройщик – деньги. А портфолио? Ну, в портфолио можно включить только самые удачные конструкции и проекты, при проектировании которых заказчик, из-за лени или нехватки времени не принимал такого уж активного участия.
