Как создать эмоциональный фон в магазине

1 Сентября 2017
Как часто в разговоре с друзьями и знакомыми можно услышать: «А ты была в магазине N? Нет?! Сходи обязательно, там так круто!», - или, наоборот, на вопрос о каком-то конкретном магазине можно услышать: «Не ходи, нечего там делать…». И мы или идем, или не идем в магазин по совету коллег по работе, родственников, друзей в социальных сетях и просто знакомых.
А ведь эти советы и  отзывы сформированы именно «эмоциональным фоном», ощущениями посетителя от каждой конкретной розничной точки продаж: от палатки на рынке до огромного универмага, от секции в торговом центре до отдельно стоящего магазина.

На самом деле, такое эфемерное понятие, как эмоциональный фон розничного магазина, формируется многими очень конкретными составляющими, например:

  • внешний вид магазина, в том числе: фасад, вывеска, витрины, парковка, подсветка и пр.
  • атмосфера внутри магазина: презентация товаров, музыка, запахи, навигация и др.
  • поведение персонала: дружелюбие, приветствие, ненавязчивость, участие, благожелательность, оперативность и пр.
  • собственно ассортимент товаров и сервис, включая упаковку, подгонку по фигуре, наличие мест отдыха и даже просто воды, если захочется пить
  • ощущения покупателя после совершения покупки.
Понятно, что в создании правильного эмоционального фона розничного предприятия должны принимать участие практически все сотрудники компании, но только продавец, как солдат на передовой, способен завоевать любовь покупателя или наоборот, дезертировать и повернувшись спиной, бежать от него. Какие же правила из общего перечня навыков и знаний, продавец должен соблюдать, как воинский устав?

Начнём с азов:

1. «Продавец первым встречает покупателя в торговом зале». Как это ни странно, но иногда эта встреча происходит незаметно для самого продавца: проходит покупатель по галерее торгового центра, рассматривает витрины и входную группу магазина и видит скучающего продавца, который в позе фашистского надзирателя, уперев руки в боки, облокотился на кассу и с отсутствующим взглядом смотрит в пустоту.…  Какой эмоциональный фон формируется в голове у покупателя?  «Не буду заходить. Народа нет, продавец скучает, наверное, все дорого и неинтересно». Покупатель прошёл мимо.  Он не запомнил, почему не зашёл в магазин, а продавец даже и не заметил, что кто-то вообще проходил мимо. Но отрицательная эмоция сформирована, негативный отзыв о магазине уже заложен в подсознание покупателя. Поэтому, первое правило, и даже ЗАКОН, продавца: «Движение – это жизнь». Нельзя стоять просто так, лучше перевешивать товары, проверять ценники, вытирать пыль, переодевать манекены, вынести все товары из подсобки и разобрать их прямо в торговом зале – главное, создавать движение, не стоять!

движение-жизнь.jpg

2. «Продавец  должен приветствовать каждого покупателя». Действительно, странно, если покупатель вошёл в магазин, а его никто не заметил, но ещё хуже, когда покупатель зашёл, а ему с порога: «Здравствуйте! Если вас что-то заинтересует, обращайтесь!», - или: «Добрый день, я могу вам помочь?». Совсем плохо, если после приветствия, продавец превратился в тень покупателя, и просто преследует его по всему торговому залу. Соответственно, второе правило продавца: «Приветствие = благожелательность». От двух слов – желать блага. То есть, хотеть сделать покупателю приятно, комфортно, уютно и все это НЕНАВЯЗЧИВО. Не обязательно кричать «Здравствуйте!», достаточно улыбнуться и кивнуть головой, не нужно отделываться дежурными заученными скриптами и фразами, проявите участие. Просто отнеситесь к покупателю, как к близкому человеку, который зашёл лично к вам. Попробуйте посмотреть на покупателя глазами покупателя. Дайте ему осмотреться, потрогать товары, привыкнуть к обстановке. Создайте при помощи приветствия атмосферу комфорта. Это не просто, нужно тренироваться. Но именно приветствие оказывает решающее воздействие на дальнейшее поведение покупателя.

по пятам.jpg

Продолжим более сложными темами – визуальный мерчендайзинг и продавец. Что именно может сделать продавец, чтобы сформировать позитивную атмосферу в магазине? Ответ достаточно прост – не мешать и не отвлекать покупателя от процесса покупки. Задумчивость покупателя – главный враг успешных продаж.

Перечислим некоторые правила, помогающие не помешать покупателю, совершить покупку:

1. Самое главное, проверить и поддерживать постоянное наличие всей  размерной сетки товаров в торговом зале. Если размеров не хватает, то покупатель может и не обратиться к продавцу, а просто-напросто развернуться и уйти из магазина.

2. Не менее важно, направление вешалок-плечиков на кронштейнах. Большинство покупателей – правши, поэтому важно максимально упростить доступ покупателей к товарам, разместив вешалки-плечики  так, чтобы их было просто снять с кронштейна (выпуклой частью крючка вправо).  Чем удобнее и проще снять вешалку с кронштейна, тем выше вероятность, что покупатель её снимет.

3. Товары на оборудовании необходимо размещать по принципу одевания: плечевые изделия сверху, поясные – ниже уровня глаз. Если разместить товары иначе, то покупатель будет испытывать дискомфорт на уровне подсознания. Прежде, чем совершить покупку, он должен будет задуматься, а задумавшийся покупатель – это всегда плохо. Мало ли о чем он думает? Скорее всего, в этот момент покупатель размышляет, а нужно ли ему это изделие вообще, и не лучше ли уйти, пока деньги ещё целы?

4. Количество товаров на кронштейне должно быть таким, чтобы вешалку можно было снять без опаски уронить другие. В визуальном мерчендайзинге принятое расстояние между вешалками равно одному пальцу. Очень часто покупатель не рассматривает изделие просто из боязни его уронить среди этого «трамвайного депо» из леса вешалок.

вешалки.jpg

5. Тяжёлые товары должны размещаться ниже уровня глаз. Например, куртка, размещённая на верхнем показе, да ещё и фронтальным способом, скорее всего, покажется покупателю достаточно дорогой и он её просто не станет рассматривать. Любые товары, расположенные выше уровня глаз, воспринимаются покупателями, как дорогостоящие. Поэтому, как правило, выше уровня глаз презентуют более лёгкие и не самые дорогие изделия.

Завершим наш небольшой экскурс в формирование эмоционального фона магазина руками продавца темой запахов. Запахи – одна из важнейших составляющих мерчендайзинга. Влияние запахов на увеличение продаж одежды не доказано, тем не менее, запахи имеют магическую силу в поведении всех живых существ: они или привлекают или отталкивают. Соответственно, если продавец пахнет едой, духами или просто чем-то пахнет, то это отталкивает покупателей. Поэтому лучше, чтобы в магазине не было никаких запахов, чем запахи кухни, кожзаменителя или пластика, еды, сигарет, несвежих полов или чистящих средств.

свежесть.jpg

Так что лучшие инструменты продавца, способствующие формированию позитивного эмоционального фона и увеличению продаж в магазине – это техники, которые продавец хотел бы ощутить на себе, выступая в роли покупателя. И этим техникам нужно учиться, посещая различные магазины и впитывая позитивный опыт или анализируя отрицательный.



Источник: Retail.ru

piterPen
24 Ноября 2017 0
Оцените сайт.
Здравствуйте. Прошу оценить сайт world-repair.ru- ...
piterPen
24 Ноября 2017 4
Фильмы онлайн.
Уже есть Гоголь:Начало, рекомендую..отличный фильм...
ruslan
17 Ноября 2017 11
Открытие интернет магазина
Вот организации бизнеса действительно стоит больше...
Главный Редактор
11 Ноября 2017 12
Россияне стали меньше верить знакомым и д...
Многим покупателям в случае неудачной покупки свой...
Ponch
27 Августа 2014 202
Прошу помощи. Маркетинговый план.
Цитата
Главный Редактор пишет:
Цитата
Анастасия пишет:
Удивительно, почти 6 лет прошло, сайт изменился, а уж требования ко всем маркетинговым планам тем более. Зашла сюда случайно, по старой памяти, даже пришлось заново регистрироваться:)
Рады видеть вновь :))
Спасибо, очень приятно. Обязуюсь заглядывать чаще:)
Александр
15 Марта 2011 200
Анализ продаж. Что необходимо уметь в Excel?
Ребята, кто-нибудь, скиньте, ПОЖАЛУЙСТА, шаблончик! banulis@inbox.ru
Очень нужно! заранее спасибо.
АВС
23 Сентября 2011 163
Маркетинг есть! Маркетинг есть... Есть ли маркетинг?!
Евгений Федоренко, Вам огромный респект и уважуха!!!!)))) извините за такое выражение)))Все ВЫ правильно говорите, только то, что директора компаний ждут "чудес" от маркетологов и желательно через пару недель после выхода на работу- тоже правда. Потому в очень многих компаниях такая текучка в отделах маркетинга, потому столько разочарований у маркетологов, которые бьются головой об стену и меняют компанию за компанией и все равно не находят где применить свои знания и опыт. Думаю, что рано или поздно мы придем к тому, что директора поймут, зачем нужен маркетолог в компании и будут при этом видеть разницу между менеджером по рекламе, аналитиком и бренд-менеджером. А в данное время маркетолог зачастую должен столько знать и уметь, по мимо своих прямых обязанностей, что времени на свою работу не остается. Тут выше кто-то написал, что маркетолог заказывает полиграфию- нормальная практика)))Хотя заказ полиграфии, как по мне, не совсем обязанность маркетолога, для этого есть отделы закупок, которые вполне могут справиться с типографией))
А вообще, ребята, все молодцы, все болеют за свое дело, все стараются сделать свою работу профессионально и продолжают развиваться, учиться и совершенствоваться. Те, кто этого не делают, работать маркетологами не могут. Ну и конечно, надо иметь недюженную выдержку и терпение, выслушивать замечания от бухгалтерши и уборщицы по поводу своей работы)) И еще постоянно работать при оптимальных(мизерных))) бюджетах))
Анна Осадчая
14 Июня 2015 142
Как продать одежду Гопникам??
Пачку семян предложить в подарок))
Евгений Лернер
15 Августа 2010 126
Чья зона ответственности? Коммерческий Директор или Директор по маркетингу?
я думаю что директор по маркетингу находится в подчинении коммерческого директора. Потому в первую очередь - обязанность коммерческого директора, а он может перепоручить это маркетологам.
Facebook Вконтакте Twitter

Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом