Ценообразование в условиях современного рынка

27 Июня 2003

Жесткая конкуренция, присутствующая практически во всех областях российской экономики, заставляет сегодня предпринимателей более серьезно подходить к использованию одного из важнейших маркетинговых инструментов – ценообразованию.

Уходят в прошлое приемы “стихийного” ценообразования, основанные в лучшем случае на методе “Себестоимость +”1, и не использующие результаты анализа динамики рынка и влияния внешних факторов на цену.

Компаниям теперь приходится учитывать и цены конкурентов, которые тоже “не дремлют”.

Однако, по-прежнему, ценообразованием на предприятии может заниматься кто угодно: директор, бухгалтер, экономист, менеджер по продажам, менеджер по поставкам, специалист отдела маркетинга и пр.

К сожалению, еще мало прецедентов, по крайней мере, в региональной практике, использования именно профессиональных аналитиков-консультантов, которые обладают специальными навыками и опытом грамотного ценообразования, способных учесть весь спектр воздействующих на цену факторов. Поэтому не редки случаи, когда предприятия впадают в крайности, выстраивая свою ценовую политику.

Вот перечень таких крайностей, с которыми автор столкнулся в своей практике:

  • Практически все предприятия используют только ценовую конкурентную стратегию с учетом своей себестоимости – конкурентную борьбу на основе цен, но не качества. Соответственно, цены устанавливаются либо на уровне ведущего на рынке конкурента либо на уровне средних среди конкурентов цен, либо на уровне ниже всех конкурентов.
  • Есть предприятия, бездумно использующие стратегию ценового демпинга. В отдельных сферах (например, предоставление телекоммуникационных услуг передачи данных) последний метод может иметь преобладающее значение. Естественно подобное “ценообразование” за короткий срок способно привести предприятие не только к коренным изменениям в ценовой политике, но и фатальным последствиям.
  • Остались предприятия, использующие только метод “Себестоимость +”. Их цены мало коррелируют с существующим на рынке уровнем. Учитывается себестоимость и маржа, которую предприниматель хотел бы получить.

К профессиональным консультантам по ценообразованию обращаются те предприниматели, которые хотят оптимизировать эффективность своих инвестиций, повысить вероятность их окупаемости в самые короткие сроки. Крупные предприятия могут ввести в штат специальную должность и содержать специалиста на постоянной основе. Это обоснованно, когда у предприятия большой ассортимент продукции и услуг, когда объем их продаж и цены зависят от сезонного фактора и прочих внешних факторов. Например, когда закупка материалов, услуг и продажа готовой продукции, производятся в разной валюте. И приходится выстраивать отдельную стратегию отслеживания курсов и реагирования на их изменения. Мелкие и средние предприятия, как правило, нуждаются в разовых услугах, прибегают к ним время от времени.

Последним, при выборе специалиста для построения ценовой политики, хотелось бы дать несколько советов:

  1. Консультант обязан владеть отработанной технологией решения задач и необходимыми профессиональными навыками.
  2. Консультант должен быть независимым от предприятия: от традиций, бытующих в организации, от политики управленческого аппарата.
  3. Консультант должен иметь не только собственные разработки для решения поставленных клиентом задач, но и опыт работы с профессиональным ПО, зарекомендовавшим себя на рынке консультационных услуг, и, заслужившим доверие предприятий.

1 Метод “Себестоимость+”: цена на единицу продукции, услуги устанавливается как сумма себестоимости, приходящейся на каждую такую единицу и маржи или нормы рентабельности.

Анна Осадчая
16 Июня 2019 15
Сайт не эффективный, что делать?
У меня есть идея повысить эффективность сайта за с...
Серафим Климкин
6 Мая 2019 16
Что подарить "юбилейному" респонденту?
Одними цветами ограничиваться не стоит, если бюдже...
Ксения Лу
23 Апреля 2019 14
Помогите пожалуйста с названием!
Согласна с вами. Надо название магазина будет на т...
Артем Смоленцев
16 Апреля 2019 27
Поговорим об эффективности?
Согласен..а теперь, спустя годы, что? Поменяли про...
Александр Коттлер-младший
1 Апреля 2019 2
Курс Digital Marketing
Возьму на заметку.
Ponch
27 Августа 2014 202
Прошу помощи. Маркетинговый план.
Цитата
Главный Редактор пишет:
Цитата
Анастасия пишет:
Удивительно, почти 6 лет прошло, сайт изменился, а уж требования ко всем маркетинговым планам тем более. Зашла сюда случайно, по старой памяти, даже пришлось заново регистрироваться:)
Рады видеть вновь :))
Спасибо, очень приятно. Обязуюсь заглядывать чаще:)
Александр
15 Марта 2011 200
Анализ продаж. Что необходимо уметь в Excel?
Ребята, кто-нибудь, скиньте, ПОЖАЛУЙСТА, шаблончик! banulis@inbox.ru
Очень нужно! заранее спасибо.
АВС
23 Сентября 2011 163
Маркетинг есть! Маркетинг есть... Есть ли маркетинг?!
Евгений Федоренко, Вам огромный респект и уважуха!!!!)))) извините за такое выражение)))Все ВЫ правильно говорите, только то, что директора компаний ждут "чудес" от маркетологов и желательно через пару недель после выхода на работу- тоже правда. Потому в очень многих компаниях такая текучка в отделах маркетинга, потому столько разочарований у маркетологов, которые бьются головой об стену и меняют компанию за компанией и все равно не находят где применить свои знания и опыт. Думаю, что рано или поздно мы придем к тому, что директора поймут, зачем нужен маркетолог в компании и будут при этом видеть разницу между менеджером по рекламе, аналитиком и бренд-менеджером. А в данное время маркетолог зачастую должен столько знать и уметь, по мимо своих прямых обязанностей, что времени на свою работу не остается. Тут выше кто-то написал, что маркетолог заказывает полиграфию- нормальная практика)))Хотя заказ полиграфии, как по мне, не совсем обязанность маркетолога, для этого есть отделы закупок, которые вполне могут справиться с типографией))
А вообще, ребята, все молодцы, все болеют за свое дело, все стараются сделать свою работу профессионально и продолжают развиваться, учиться и совершенствоваться. Те, кто этого не делают, работать маркетологами не могут. Ну и конечно, надо иметь недюженную выдержку и терпение, выслушивать замечания от бухгалтерши и уборщицы по поводу своей работы)) И еще постоянно работать при оптимальных(мизерных))) бюджетах))
Анна Осадчая
14 Июня 2015 142
Как продать одежду Гопникам??
Пачку семян предложить в подарок))
Евгений Лернер
15 Августа 2010 126
Чья зона ответственности? Коммерческий Директор или Директор по маркетингу?
я думаю что директор по маркетингу находится в подчинении коммерческого директора. Потому в первую очередь - обязанность коммерческого директора, а он может перепоручить это маркетологам.
Facebook Вконтакте Twitter

Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом