Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: Пред. 1 2 3 След.
RSS
Маркетолог = менеджер по продажам, Как бороться с таким мнением?
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Поэтому немного коробит, когда слышишь такие фразы от людей, чей уровень общего развития вроде как должен быть выше.
Странные, однако, у Вас ассоциации на слово "Уважаемый", с которого как мне известно начинаются, в частности, многие письма - обращения. Ну что же, если возникают, не буду к Вам так обращаться.

А вот услышать от Вас чем уникальное торговое (коммерческое) предложение отличается от конкурентноспособного хотелось бы?

Цитата
Михаил Полиенко пишет:Забывать про своих клиентов нельзя, но и концентрировать усилия именно на удержании тоже нельзя.
А вот с этим позвольте, не согласиться. Удержание клиента - то же самое, что заделать дыру в вашей корзине. Вы можете привлекать в свою корзину новых покупателей, но если уже существующие покупатели будут утекать через дыру в дне, ваши доходы будут расти только в том случае, если вы будете привлекать новых покупателей со все увеличивающейся скоростью. Согласитесь, что это не лучшая стратегия в условиях разделенного рынка и достаточно статичного населения.
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
 
Ошибочно.
Изменено: Евгений Федоренко - 12-11-2008 17:21:01
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
 
....Согласитесь, что это не лучшая стратегия в условиях разделенного рынка и достаточно статичного населения.
И, особенно сейчас, в условиях кризиса, когда за постоянного клиента нужно держаться обеими руками, особо выделяя те 20% из них, которые приносят 80% дохода, а уже из этих 20% еще 20%, таким образом, как я уже говорил, 4% приносящих 64% всего дохода компании.
Изменено: Евгений Федоренко - 12-11-2008 20:49:43
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
 
Цитата
Mak$imu$ пишет:

у нас много смешных слов...


Да Максим я знаком с этим словом, но будьте любезны скажите пожалуйста почему нельзя употреблять более понятные и профессиональные аналоги этого слова (например менеджер по продажам) :swoon: Ну хотя если это воспринимать как сленг то наверное нормально!? :)
Изменено: Артем Смоленцев - 14-11-2008 17:38:56
http://artem-yola.livejournal.com/ - интересные истории о маркетинге и рекламе
 
Термин маркетолог состоит из двух слов маркет, что значит рынок и логос - что значит знание, изучение. Поэтому маркетолог - это изучение рынка. А что мы в первую очередь спрашиваем, когда приходим на рынок? Правильно: "How much?". Что в переводе с древнегреческого означает: ПОЧЕМ твоя кучка?
или СКОЛЬКО стоит твоя штучка?
Отсюда вывод. Первое и основное, чем должен заниматься маркетолог - это изучение цен. Разумеется, изучение цен не бывает без номенклатуры. Цена сама по себе не бывает в воздухе, она привязана к номенклатуре, к поставщику товара, к дате, когда этот товар продается, к месту - где этот товар продается. К курсу валюты, если это международный рынок. ЭТО минимум, что должен знать маркетолог по каждой позиции номенклатуры. Имена всех конкурентов, вех поставщиков, всех покупателей, всех менеджеров по продаже.
Второй важнейший вопрос, который интересует маркетолога во всех аспектах - это объём реализуемой продукции. Кто, когда, сколько купил какой номенклатуры? Кто, когда, сколько продал?
И цена и объёмы это лишь составные части, необходимые для расчёта выручки, затрат и в конечном счёте оценки рентабельности работы фирмы по каждому конкретному направлению.
Эти показатели интересуют маркетолога в динамике. Он изучает как это все изменялось в прошлом, чтобы знать, как это все будет изменяться в будущем.
А зачем? С какой целью?
А цель у этих исследований одна. Определить пределы прибыльности каждого из направлений вложений. Оценить до каких пор необходимо торговать ложками и когда переходить на вилки.
:superman:
Understand ?
 
sir :D отлично сказано, четко кстати выделены основы, которыми необходимо заниматься маркетологу!!! )))
http://artem-yola.livejournal.com/ - интересные истории о маркетинге и рекламе
 
Цитата
sir пишет:
Первое и основное, чем должен заниматься маркетолог - это изучение цен.
Конечно маркетолог изучает цены конкурентов. Но это только малая часть того, что следует делать маркетологу и, конечно же, не является основным его делом.
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
 
Цитата
Артем Смоленцев пишет:
почему нельзя употреблять более понятные и профессиональные аналоги этого слова (например менеджер по продажам)

Зачем подражать безграмотным кадровикам, которые даже не знают смысл слова "менеджер"?
Цитата
Евгений Федоренко пишет:
А вот услышать от Вас чем уникальное торговое (коммерческое) предложение отличается от конкурентноспособного хотелось бы?

Хотя бы тем, что оно уже по определению должно быть не хуже, чем у конкурентов, чего нельзя сказать про уникальное.
Цитата
Евгений Федоренко пишет:
Вы можете привлекать в свою корзину новых покупателей, но если уже существующие покупатели будут утекать через дыру в дне

А с чего бы это им утекать, если вы достаточно хороши, чтобы привлекать новых клиентов?
Цитата
Евгений Федоренко пишет:
особо выделяя те 20% из них, которые приносят 80% дохода, а уже из этих 20% еще 20%, таким образом, как я уже говорил, 4% приносящих 64% всего дохода компании.

... а из этих 20% - еще 20%, итого - 0,8% клиентов, приносящих почти 50% доходов компании, а из этих...
Уверен, Парето бы сильно удивился, узнав, как вольно вы трактуете его закон. Эдакий "закон Парето в периоде by Евгений Федоренко" :D Докторскую защитить на эту тему не хотите?
Ну и особенно интересно было бы посмотреть на те 4% клиентов, которые делают 64% дохода какого-нибудь розничного монстра типа Ашана.
Цитата
Евгений Федоренко пишет:
И, особенно сейчас, в условиях кризиса, когда за постоянного клиента нужно держаться обеими руками

Громкие, но пустые, ничего не значащие фразы.
Если у вашего клиента возникнут проблемы с закрытием кассовых разрывов - то вы можете держаться за него всеми своими руками и ногами, ему это никак не поможет. А перед тем как предлагать ему более гибкие условия оплаты (по сути, кредитную линию -единственное, что ему может быть интересно в условиях коснувшегося его кризиса), задайте себе вопрос - вы способны управлять кредитными рисками лучше специализирующихся на этом финансовых организаций?
 
Цитата
sir пишет:
маркетолог - это изучение рынка. А что мы в первую очередь спрашиваем, когда приходим на рынок? Правильно: "How much?". Что в переводе с древнегреческого означает: ПОЧЕМ твоя кучка? или СКОЛЬКО стоит твоя штучка?
Отсюда вывод. Первое и основное, чем должен заниматься маркетолог - это изучение цен.

Если быть до конца поседовательным - то рынок есть в первую очередь потребители, которые могут спрашивать "how much?", а могут и не спрашивать (потребители - они, сволочи такие, разные все, с разными потребностями, доходами и мотивацией покупок...). Так может, с поиска и изучения своих потребителей начать?
 
Маркетинг - это стержень предприятия!!!

Это то связуещее звено между отделами, кот в идеале должно иметь статус "центрального".. Вот так я считаю..

Но у нас в России маркетинг относительно молод, поэтому фирмы определяют это функции по принципу "кто на что горазд" (в смысле кто, как хочет; кто как захотел/придумал)..

У нас в городе вобще все смешалось: маркетолог = менеджер = менеджер по продажам = менеджер по рекламе= брен-менеджер.. ну и т.п...

порой до смеха доходит ))
Пример: весной этого года устраивалась на работу, пошла на собеседование и питерскую сеть гипермаркетов О'КЕЙ - думаю всем известной.. по крайней мре до Красноярска они уже добрались..на должноть дословно: "маркетолг-специалист по ценообразованию".
Я так поняла, что заниматься нужно цновой политикой ..
Пришла заполнила гиганскую анкету, села к кадровику.. и.. застыла в недоумении!!
В обязанности входило: получение задания от "главного" (так и не врубилась что за "главный") задание такого плана: определенный список товаров и точек..и мне нужно было объехать эти точки и записать (наговорить на диктофон) цены.. Приехать в офис, точнее на склад (место работы склад)и забить эти цифорки в комп..

вот так )))

смех да и только !!!)))
 
А может просто руководители хотят платить зарплату за то, что было продал, т.е. за деньги которые сотрудник принес компании сейчас, а не то, что будет в будущем. Так по крайней мере им видно, что сотрудник принес прибыль организации. А то, что маркетолог сидит и что-то там расчитывает, изучает, им за это платить не хочется, потому как не понимают дя чего все это нужно. Т.к. есть такое мнение "Пять лет назад справлялись и сейчас справимся".
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Хотя бы тем, что оно уже по определению должно быть не хуже, чем у конкурентов, чего нельзя сказать про уникальное.

Не надо быть похожим на конкурента, надо от него отличаться, в этом уникальность.
Цитата
Михаил Полиенко пишет: А с чего бы это им утекать, если вы достаточно хороши, чтобы привлекать новых клиентов?
А с того, что это для Вас, как я понял, это (смотрите ниже собственную цитату)
Цитата
Михаил Полиенко: громкие, но пустые, ничего не значащие фразы.

Цитата
Михаил Полиенко:. а из этих 20% - еще 20%, итого - 0,8% клиентов, приносящих почти 50%

Насчет, расчета процентов - без комментария.
Изменено: Евгений Федоренко - 21-11-2008 11:15:55
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
 
Цитата
Евгений Федоренко пишет:
Не надо быть похожим на конкурента, надо от него отличаться, в этом уникальность.

Есть только один маленький нюанс - ваша уникальность должна быть не просто уникальной, но еще и интересной клиенту.
Цитата
Евгений Федоренко пишет:
Насчет, расчета процентов - без комментария.

Если у вас есть претензии по точности расчетов - то давайте вместе проверим на калькуляторе:
0,2*0,2*0,2 = 0,008 или 0,8%
0,8*0,8*0,8 = 0,512 или 51,2%
Если претензии по смыслу - то извините, смысла в этой операции ровно столько же, сколько в вашем утверждении:
Цитата
Евгений Федоренко пишет:
выделяя те 20% из них, которые приносят 80% дохода, а уже из этих 20% еще 20%, таким образом, как я уже говорил, 4% приносящих 64% всего дохода компании

Евгений, может вам ваши клиенты и платят деньги за подобную наукообразную чушь, но переменожать закон Парето на закон Парето... - редкостный бред, говорящий о полном непонимании смысла той концепции, которой вы пытаетесь оперировать.
 
Успокойтесь, не нужно так нервничать, Михаил!!!
Главный арбитр, к счастью, - не Вы!!!
Изменено: Евгений Федоренко - 01-12-2008 20:46:32
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
 
Евгений Федоренко,
Я не нервничаю, наоборот - забавляюсь :)
Где бы я еще прочитал про 4% клиентов, приносящих 64% дохода? :D
 
Михаил Полиенко,

А это и просчитывать не надо!
оставьте закон Парето в покое и не выдумывайте с ним! а если вы что-то с ним выдумываете и пересчитываете, то докажите сначала его!
и почему Вы взяли за базу 20на80? также можно говорить о 30на70!

а 4% клиента, приносящих 64% дохода можно вычислить и по калькуляции % по периодам!
 
Цитата
Joz пишет:
оставьте закон Парето в покое и не выдумывайте с ним! а если вы что-то с ним выдумываете и пересчитываете, то докажите сначала его!
и почему Вы взяли за базу 20на80? также можно говорить о 30на70!

Я? :D
Все вопросы к г-ну Федоренко :)
 
м-да, товарисчи!
Дискуссия серьезная, но мне непонятная.... :unsure:
...готов поспорить!...
 
Кстати, наткнулся на определение маркетинга by Игорь Манн (представлять, надеюсь, не нужно)

Маркетинг — это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут.
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Так может, с поиска и изучения своих потребителей начать?


Yes, Михаил!
Именно так и изучают клиентов и поставщиков.
По ним все известно и цены и объёмы. При этом заметьте, все ваши клиенты и все ваши поставщики - это ваши конкуренты. Особенно если Вы перепродаете.
:yes:
 
Евгений Федоренко,
Евгений, ну вот вам практическая ситуация на тему удержания клиентов в эпоху кризиса.
В регионе работают три компании: муниципальная, государственная и частная. Частная - явный лидер рынка, динамично растет, все здорово и прекрасно. Ну и, естественно, все крупнейшие клиенты работают с отсрочкой на выгодных условиях.
И вот приходит кризис.
Третий по величине клиент частной компании в какой-то момент перестает оплачивать свои счета. Его через какое-то время перестают обслуживать почти все поставщики. Клиент скатывается к банкротству, но тут под барабаную дробь появляется одна гос.корпорация, которая совместно с муниципалитетом откровенно прихватизирует клиента и переводит к муниципальному поставщику. Долги этого клиента за "особые условия" не могут вернуть до сих пор.
Другой клиент из второй пятерки тоже перестает платить, обслуживание останавливают, он уходит к гос.поставщику, где и умирает. Долги не могут вернуть до сих пор.
Третий клиент (с большим гос.пакетом акций), опять же из второй пятерки, под разговоры о кризисе тупым административным прессингом переводится к муниципальному поставщику.
Все вместе они просаживают частную компанию примерно на 15-20% объема продаж (это без учета непогашенных долгов).

Теперь хотелось бы услышать ваши рекомендации для частной компании - как ей нужно было работать с клиентами, чтобы удержать их?
 
Первое, в данном случае лучше потерять в объеме, чем продолжать отгрузку тому, кто перестал оплачивать счета. Для этого существует такой механизм регулирования, как лимит товарного кредита.
Второе, если к административному ресурсу добавить еще различные варианты коррупционных ходов, рейдерских захватов, а то прямо бандитские разборки, то искать смысл маркетинговых решений в антимаркетинге бесполезное занятие.
 
Первое, в данном случае лучше потерять в объеме, чем продолжать отгрузку тому, кто перестал оплачивать счета. Для этого существует такой механизм регулирования, как лимит товарного кредита.
Второе, если к административному ресурсу добавить еще различные варианты коррупционных ходов, рейдерских захватов, а то прямо бандитские разборки, то искать смысл маркетинговых решений в антимаркетинге бесполезное занятие.
 
Евгений, приведенные мною примеры - типичные ситуации потери постоянных крупных клиентов по причине собственно кризиса - они либо разоряются совсем, либо становятся жертвами дружественных и недружественных поглощений со сменой бизнес-предпочтений.
Все остальные ситуации (когда к клиенту могут прийти конкуренты и в честной конкурентной борьбе предложить ему лучшие условия) ничем не отличаются от "докризисных". Согласны?
 
Процесс поглощений, банкротств, как и бурный рост компаний в рыночной экономике происходит всегда, просто в условиях кризиса это идет в ускоренном темпе.
С уважением, http://www.delsovet.ru/phpblog/
ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
Страницы: Пред. 1 2 3 След.
Читают тему (гостей: 2)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом