Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: Пред. 1 2 3 4 5
RSS
Как заставить руководство компании и сотрудников уважать отдел маркетинга?
 
А кто ж следит за ценами? - Никто не следит. - А за динамикой цен? А за объемами продаж и закупок, А за затовариванием склада, а за дефицитом товара, а за соотношением цен покупок и продаж? А за рентабельностью товара? Никто? 
Коммерческий отдел следит как правило за рентабельностью фирмы. А за рентабельностью каждой единицы товара следит именно маркетолог. А кто определяет пределы закупок каждой единицы товара? Или пределы производства единицы товара? Вот мы например на постоянной основе сотрудничаем со швейным производством и определяем какую модель юбок производить больше, а какую меньше. По какой цене продавать. 
Что же, если это не нужно генеральному, тогда значит не нужно.Может он сам с усам. Может он сам все знает.
 
Жаркие споры :)

Соглашусь с Сергеем про руководителей. По моему мнению, когда предприятие маленькое директор "сам сусам" и держит руку на пульсе и что то из маркетинга делает, прежде всего спрашивает что клиенту нужно.
Но предприятие ростет и за всему уследить невозможно. Затягивает "текучка". Поэтому нужен отдел маркетинга. Который и должен стать для руководителя глазами и ушами...
Но есть категория бизнесменов, которым просто "перепало", заводчик там, ржд и т.п. которые не понимают и не видят стратегии, они нанимают отдел маркетинга и спрашивают у них, а что делать? И т.д. и т.п.

Посмотрите на наши предприятия, крупные. Доходы в бюджет РФ упали из-за нефти и все, простите, обосрались. А как они использовали свои отделы маркетинга? Правильно - реклама.
www.idea.region-21.ru
 
Еще пример. В нашей компании несколько собственников (компания средняя-крупная, не ИП Ашот и сыновья). Все они имеют разные взгляды на рабочий процесс. Но главный из них, который принимает все основные решения, понимает только важность продаж и менеджеров по продажам. Так как фирма торговая, то основа - продажи. А продажи - это менеджеры по продажам и торговые представители, которые будут ездить/звонить клиентам и продавать. Маркетинг для него - это какая-то непонятная фигня. Существует эта фигня в фирме только потому, что другой собственник любит играться с такими вот вещами - завел отдел аналитики, отдел программистов, отдел маркетинга. Ну любит он такую модную хрень, "интелехтуальный труд". А главный собственник позволяет ему в нее играться. Но, к сожалению, тот собственник, который за маркетинг, тоже не вполне понимает, как он работает и сколько денег нужно на него тратить. Из-за этого регулярно меняются в полном составе отделы маркетинга, а некоторые периоды (1-3 года) компания жила вообще без отдела маркетинга. Разумеется, ни о какой системной работе в этом направлении речь и близко не идет. Начатые и брошенные на полпути проекты. Маркетинг - это игрушка. Поигрались - надоело - выбросили. Нашли новую. Опять поигрались - выбросили. И собственники транслируют другим отделам отношение к маркетингу и маркетологам как к бездельникам, которые транжирят бюджет и непонятно чем заняты (точнее - ничего не делают). Маркетологов держат как таких придворных шутов, чтобы хозяина развлекали. Причем, у маркетологов нет поставленных долгосрочных целей, нет должностных инструкций, нет системы оценки работы и премирования. Все зависит от настроения начальства. Захочет - даст премию. Не захочет - не даст. Постановка задачи проходит в форме "пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что, а если принесешь не то, что я имел ввиду - будешь уволен"
Это вот все я описываю собственный богатый опыт. Допускаю, что где-то в Москве есть крупные компании, в которых это не так происходит, где маркетинг понимают и ценят. В регионах же, к сожалению, даже в крупных компаниях типа МТС происходит то же самое. При любой оптимизации сотрудников отдела маркетинга сокращают, а продажников набирают, тем самым показывая место маркетинга в фирме. И отношение к маркетологам такое же точно пренебрежительное. Типа, все равно вы там ничего не делаете, зачем мы вообще вас держим?!
Изменено: Сергей - 08-03-2016 12:03:16
 
Цитата
Сергей пишет:
у маркетологов нет поставленных долгосрочных целей, нет должностных инструкций, нет системы оценки работы и премирования
Маркетолог сам ставит всем цели и задачи. Именно маркетолог говорит чем и в каком объеме торговать. Что выгодно, что не очень. Что перспективно, что нет. Если цена продажи растет, а цена закупки падает - рынок раскрывающийся, перспективный. Если цена продажи падает, а закупки растет рынок закрывающийся, ограниченно перспективный. В какой степени это надо изучать конкретно по каждому товару на постоянной основе. Именно это надо и говорить ГД. Он все это отлично понимает и обычно поддерживает и считает такие исследования нужными и поощряет.
 
Цитата
sir пишет:
Цитата
Сергей пишет:
у маркетологов нет поставленных долгосрочных целей, нет должностных инструкций, нет системы оценки работы и премирования
Маркетолог сам ставит всем цели и задачи. Именно маркетолог говорит чем и в каком объеме торговать. Что выгодно, что не очень. Что перспективно, что нет. Если цена продажи растет, а цена закупки падает - рынок раскрывающийся, перспективный. Если цена продажи падает, а закупки растет рынок закрывающийся, ограниченно перспективный. В какой степени это надо изучать конкретно по каждому товару на постоянной основе. Именно это надо и говорить ГД. Он все это отлично понимает и обычно поддерживает и считает такие исследования нужными и поощряет.
А может маркетолог еще и зарплату сам себе платит? У нас собственник считает маркетинг туфтой, а исследования особенно. Коммерческий директор его в этом поддерживает. Чем торговать и в каком объеме - решает коммерческий директор вместе с отделом закупок. Маркетолог тут не нужен (маркетинг тоже).
Изменено: Сергей - 08-03-2016 16:00:52
 
Цитата
Сергей пишет:
Цитата
sir пишет:
Цитата
Сергей пишет:
у маркетологов нет поставленных долгосрочных целей, нет должностных инструкций, нет системы оценки работы и премирования
Маркетолог сам ставит всем цели и задачи. Именно маркетолог говорит чем и в каком объеме торговать. Что выгодно, что не очень. Что перспективно, что нет. Если цена продажи растет, а цена закупки падает - рынок раскрывающийся, перспективный. Если цена продажи падает, а закупки растет рынок закрывающийся, ограниченно перспективный. В какой степени это надо изучать конкретно по каждому товару на постоянной основе. Именно это надо и говорить ГД. Он все это отлично понимает и обычно поддерживает и считает такие исследования нужными и поощряет.
А может маркетолог еще и зарплату сам себе платит? У нас собственник считает маркетинг туфтой, а исследования особенно. Коммерческий директор его в этом поддерживает. Чем торговать и в каком объеме - решает коммерческий директор вместе с отделом закупок. Маркетолог тут не нужен (маркетинг тоже).
Не согласен с Sirом, думаю, стратегические цели определяет собственник или руководитель. Если они не знают, то маркетолог им предлагает несколько сценариев, выбирает руководство.
Сергей, очень удручающее положение в Вашей компании. Но не согласен с Вами, что маркетинга нет. Его использует Ваше руководство, хотя и называет это другими именами. Не думаю, что у Вас провидцы в руководстве.
Даже Вы идя в магазин его используете :)
www.idea.region-21.ru
 
Андрей, просто прочитайте статью "Слепые поводыри слепых" Алексея Трефилова. А также другие его статьи. Ему тоже "не повезло" с компаниями, где он работал. И я, в каких бы компаниях ни работал, везде вижу одно и то же. Где-то чуть лучше, где-то чуть хуже, но везде одно и то же. Особенно меня удручает ситуация, когда размещается вакансия "маркетолог-аналитик", приходишь на собеседование, и директор по маркетингу (или генеральный) просит тебя доказать, что ты нужен фирме. Не именно ты, как один из кандидатов, а вообще эта должность "маркетолог-аналитик". Это одни из видов игр, в которые играет высшее руководство. Сначала мы ищем специалиста, а потом он должен доказать, что он в принципе нужен компании.
 
Да, эта проблема сплошь и рядом. Руководители фирм уверенны что маркетологи это просто обычные рекламшики и не надо слушать рекомендации
 
Цитата
Сергей пишет:
Андрей, просто прочитайте статью "Слепые поводыри слепых" Алексея Трефилова. А также другие его статьи. Ему тоже "не повезло" с компаниями, где он работал. И я, в каких бы компаниях ни работал, везде вижу одно и то же. Где-то чуть лучше, где-то чуть хуже, но везде одно и то же. Особенно меня удручает ситуация, когда размещается вакансия "маркетолог-аналитик", приходишь на собеседование, и директор по маркетингу (или генеральный) просит тебя доказать, что ты нужен фирме. Не именно ты, как один из кандидатов, а вообще эта должность "маркетолог-аналитик". Это одни из видов игр, в которые играет высшее руководство. Сначала мы ищем специалиста, а потом он должен доказать, что он в принципе нужен компании.
Мракобесия полно в разных компаниях:) С этим не спорю.
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Getili пишет:
Да, эта проблема сплошь и рядом. Руководители фирм уверенны что маркетологи это просто обычные рекламшики и не надо слушать рекомендации
Во многом виноваты сами маркетологи. Надо говорить, что ЦЕНА - первая и основная составляющая маркетинга. Тесно связана с объемом продаж и ценой закупки. Именно это и есть основная рутинная работа маркетолога. Которой он занимается и должен заниматься каждый день. Следить за динамикой изменения объев продаж и цен по всей номенклатуре. Каждый день что-то фирма продает, каждый день что-то фирма закупает. Именно за этим следит маркетолог и определяет какой рынок раскрывается, какой закрывается и Если он этого не делает он не маркетолог. Он рекламщик.
 
Все очень просто, нет рекламы нет компании.
 
Типовой вопрос во всех компаниях как увеличить продажи. Чтобы обеспечить высокие продажи надо в первую очередь обеспечить низкие цены закупки. И в первую очередь - это задача маркетолога сказать где купить и когда купить дешевле.
 
Цитата
sir пишет:
Типовой вопрос во всех компаниях как увеличить продажи. Чтобы обеспечить высокие продажи надо в первую очередь обеспечить низкие цены закупки. И в первую очередь - это задача маркетолога сказать где купить и когда купить дешевле.
У нас этим занимается отдел закупок
 
Отдел закупок занимается в первую очередь обеспечением своих комиссионных. И у нормального руководителя все спецификации всех договоров маркетолог собирает в своем файле и следит за ценами закупок и продаж. И, соответственно за объемами закупок и продаж.
 
 
Цитата
sir пишет:
Отдел закупок занимается в первую очередь обеспечением своих комиссионных. И у нормального руководителя все спецификации всех договоров маркетолог собирает в своем файле и следит за ценами закупок и продаж. И, соответственно за объемами закупок и продаж.
Вы мне напоминаете студента, который верит всему тому, что написано в учебнике. И считает, что только так и должно быть. В реальной жизни собственники и руководство решает, кто, чем и как будет заниматься. Потому что деньги платят именно они. А как правильно или неправильно - рядовые работники могут максимум посоветовать (если их об этом руководство попросит, а оно не попросит, потому что рядовых за людей не считает). Поэтому в нашей фирме все, что связано с закупками, решает отдел закупок. Все, что связано с доставкой, решает отдел логистики совместно с транспортным отделом. Так решили собственники. А маркетинг выполняет роль игрушки одного из собственников, который начитался деловых книг издательства Манн, Иванов и Фербер, и поверил во всю ту чушь, что там написана. И так, повторяю, практически во всех компаниях, в которых мне доводилось работать. Маркетинг везде играет роль какой-то непонятной херни, которую никто не понимает, которая никому не нужна, которую может сделать любой вплоть до уборщицы, но которую зачем-то держат. Я работал в московских компаниях. Там ровно то же самое. Я думал раньше, что только в регионах так. Ничего подобного. Если же брать небольшие и даже средние компании в регионах, то там функции маркетинга просто распределены между другими подразделениями - продажи проводят исследования рынка и делают аналитические отчеты, секретарши заказывают визитки, юристы организуют выставки, и так далее. И в таких компаниях искренне не понимают, зачем вообще нужен отдел маркетинга, если всё и так работает. Вот мне совсем недавно звонил мой приятель, который работает менеджером по развитию (читай - менеджером по продажам), так вот им руководство дало задание провести исследование рынка сухих строительных смесей, выявить свободные ниши, оценить потенциал, сделать SWOT-анализ, собрать данные статистики по этой отрасли, отраслевые показатели и др.). То есть вот руководство полностью уверено в том, что рядовые менеджеры по продажам легко справятся с такой работой (причем в свободное от основной работы - продаж, время), хотя, по идее, этим должны заниматься отдельные люди в составе отдела маркетинга. Но такой вот он маркетинг по-российски.
Изменено: Сергей - 26-03-2016 13:53:44
 
Что ж, Сергей, похоже Ваш начальник понимает под маркетингом рекламную деятельность. Сочувствую. Может пригласить его на форум маркетологов. Может мы сможем его убедить, что маркетинг - это не реклама, которая описана в книгах Манна и Котлера. Маркетолог - это прежде всего аналитик. Аналитик рынка. Маркетолог должен собирать данные по ценам и объемам продаж и закупок. Что ты знаешь о рынке, если у тебя нет своей базы цен на номенклатуру компании. Ты обязан знать динамику цен и объемов продаж каждой единицы продукции. и прогнозировать на будущее. Если это не обязанность маркетолога, то он не маркетолог.
 
Цитата
sir пишет:
Что ж, Сергей, похоже Ваш начальник понимает под маркетингом рекламную деятельность. Сочувствую. Может пригласить его на форум маркетологов. Может мы сможем его убедить, что маркетинг - это не реклама, которая описана в книгах Манна и Котлера. Маркетолог - это прежде всего аналитик. Аналитик рынка. Маркетолог должен собирать данные по ценам и объемам продаж и закупок. Что ты знаешь о рынке, если у тебя нет своей базы цен на номенклатуру компании. Ты обязан знать динамику цен и объемов продаж каждой единицы продукции. и прогнозировать на будущее. Если это не обязанность маркетолога, то он не маркетолог.
Большинство начальников, директоров и собственников в России понимают под маркетингом только рекламу - вот эту самую печать листовок, плакатов, баннеров - и больше ничего.
Дело в том, что каждый собственник, топ-менеджер, руководитель отдела понимает под словом "маркетинг" и "маркетолог" что-то своё. Как и слово "маркетолог-аналитик". Для одних это человек, умеющий программировать на 1С и верстающий сайты, для других исследователь в полях, опросы по телефону, для третьих - составитель табличек в Эксель, для четвертых - человек, посещающий конкурентов под видом клиента и добывающий информацию. У людей, принимающих решения, нет четкого и однозначного понимания о том, что такое маркетинг и чем должен заниматься маркетолог. Каждый из них понимает эту тему в зависимости от собственного опыта, образования и прикладных знаний. Попытки переубедить, рассказать, что такое маркетинг, обычно ни к чему не приводят, и директор остается при своем мнении (а-ля если ты такой умный, то почему такой бедный, а я вот такой богатый, значит знаю всё обо всём). Именно поэтому на каждом собеседовании, независимо от описания вакансии, я всегда уточняю - что именно понимается в данном случае под маркетингом, маркетологом и аналитикой. Потому что представления у разных руководителей разнятся очень существенно. У меня, например, за 14 лет работы в разных компаниях маркетологом-аналитиком должностная инструкция отсутствовала как класс. То есть вот нет ее. Совсем. Именно потому, что никто из руководства не знает, чем именно должен заниматься аналитик, и задания каждый раз разные. И если на собеседовании я понимаю, что они (компания) понимают под маркетингом и аналитикой примерно то же самое, что и я - тогда мы работаем. А если мне говорят, что я буду писать базу в 1С или вообще писать CRM самостоятельно (причем говорит это начальник отдела маркетинга, она же, по совместительству, любовница генерального директора) - я для себя понимаю, что люди не знают, кто им реально нужен.
 
Если не знают, что им надо это еще пол беды. Можно делать, что считаешь нужным и говорить им, что это именно то, что им нужно. Но лучше конечно на собеседовании выяснять нужно ли им то, что ты умеешь делать.
 
Цитата
sir пишет:
Если не знают, что им надо это еще пол беды. Можно делать, что считаешь нужным и говорить им, что это именно то, что им нужно. Но лучше конечно на собеседовании выяснять нужно ли им то, что ты умеешь делать.
У меня почти во всех компаниях была такая структура (подход собственников и руководства): не знают, что им нужно (потому что не знают, что может маркетинг или неправильно понимают, чего от него можно требовать) + ждут волшебства, без вложений, за неделю-две. То есть маркетолог берется на работу не как специалист по рынку или аналитик, а именно как волшебник. С таким расчетом - возьмем человека (желательно студента) на 3 копейки зарплаты, и через неделю, максимум две, как-то он так сделает, что наши продажи вырастут в 5 раз. В итоге за неделю продажи в 5 раз не вырастают, руководство увольняет маркетолога, ищет следующего. И так несколько итераций, пока руководство не утвердится во мнении, что маркетинг бесполезен. Я же говорю - это клиника, это лечится только отсечением головы собственников бизнеса.
 
Надо сказать, что в определенной степени маркетинг сам себя перехитрил. Книги Котлера, Мана создают такой имидж маркетинга, который имеет целью рекламировать маркетинг, но при этом несколько перегибают палку и создается впечатление, что маркетинг - это волшебная палочка, которая все может. В этих книгах все-таки очень мало говорится за счет чего могут увеличится продажи. В частности роль цен упоминается, но не объясняется способ работы с ценами. Большое внимание уделяется рекламным аспектам маркетинга. Совершенно ничего не говорится о том, что изучение рынка и есть маркетология. И именно знание динамики цен позволяет определить где и сколько купить и где и сколько продать.
 
Цитата
sir пишет:
Надо сказать, что в определенной степени маркетинг сам себя перехитрил. Книги Котлера, Мана создают такой имидж маркетинга, который имеет целью рекламировать маркетинг, но при этом несколько перегибают палку и создается впечатление, что маркетинг - это волшебная палочка, которая все может. В этих книгах все-таки очень мало говорится за счет чего могут увеличится продажи. В частности роль цен упоминается, но не объясняется способ работы с ценами. Большое внимание уделяется рекламным аспектам маркетинга. Совершенно ничего не говорится о том, что изучение рынка и есть маркетология. И именно знание динамики цен позволяет определить где и сколько купить и где и сколько продать.
Вот-вот. Руководство читает книги раскрученных маркетинговых авторов, а потом ждет чудес от своих сотрудников. В этих книгах все так легко, просто и понятно, что, казалось бы - просто бери и внедряй. Гладко было на бумаге, да забыли про овраги.
 
Вообще-то это апофеоз, Кризис жанра называется. Когда ген директор заставляет маркетолога делать что-то, что не является изучением рынка. Изучать рынок - значит знать цены. Знать их динамику. По каждому поставщику, по каждому производителю по каждой позиции номенклатуры. Конечно в первую очередь по своим поставщикам и по своим покупателям, то есть по тем контрагентам с которыми было торговое взаимодействие. С этими контрагентами можно знать и объемы сотрудничества. По другим контрагентам, с которыми еще не было сотрудничества просто изучать цены пока, не созреет шанс им что либо продать либо у них что-либо купить.
Если это не делать, то откуда маркетолог может дать эффект?
 
Страницы: Пред. 1 2 3 4 5
Читают тему (гостей: 3)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом