Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: 1 2 След.
RSS
Если главный фактор успеха - продавцы, зачем нужны маркетологи?, о некоторый областях B2B-бизнеса
 
Существуют такие области бизнеса, когда конкурентные преимущества крайне трудно выделить и реализовать. Это рынки со сложным выбором и высокой степенью вовлеченности в процесс покупки (долгий и тщательный выбор), а продавцы характеризуются весьма небольшими внешними различиями.

В такой схеме этого уровня развития бизнеса роль маркетолога весьма ограничена, а самое главное - наиболее эффективные факторы успеха отнюдь не у маркетолога, а у продавцов.

Подробнее: http://vallerriy.livejournal.com/9152.html

Что скажете, коллеги?
 
Странно, по-моему в Вашем случае нужны именно маркетологи. Долгий, тщательный выбор, особенно если выбор идет по цене, номенклатуре, месту доставки - это работа маркетолога.
Маркетолог он не продает и не покупает, он, в частности, мониторит цены покупки и цены продажи. Смотрит кто, что, где, когда по какой цене продает и покупает. Выбор и подготовка рекомендаций для руководства - это работа маркетолога.
 
Автор, я вам сейчас один умный вещь скажу. Маркетологи в России не нужны. Вообще. Никакие. Нигде. Главная причина - отсутствие экономики как таковой. Мы (Россия) фактически ничего не производим. Мы лишь продаем свои природные ресурсы, а на вырученные доллары покупаем все товары за границей. Весь наш так называемый "бизнес" - это импорт товаров из-за границы и реализация на территории России. Для такого "бизнеса" маркетологи не нужны. Нужны только продавцы, причем желательно молодые и подешевле (чтобы максимизировать прибыль хозяина).
Вторая важная причина - политическая нестабильность, при которой власть постоянно меняет правила игры, а также высокие риски отъема собственности. В таких условиях никто не планирует надолго, не строит долгосрочных прогнозов развития. Слышали, наверное, что "бизнес сидит на чемоданах"? Так вот это чистая правда. Маркетологи нужны там, где ясная перспектива развития, понятные правила игры, которые не меняются каждый день, где работа ведется с прицелом на будущее. В России сейчас вся работа ведется с прицелом "получить максимум денег сегодня, потому что завтра может и не быть совсем". Причем, что интересно, так строят работу не только ЧП-ИП, т.е. мелочь. Крупные и средние компании также значительно сокращают инвестиции в развитие в пользу текущей прибыли.
 
sir

Понимаете в чем дело, маркетолог то конечно может это сделать, только это не особо поменяет статистику продаж, это такой рынок где цена далеко не на первом месте и цены в целом сравнимы, я ведь на это указал. И продукция аналогичная. Сроки поставки аналогичные. Доставка тоже аналогичная. Критичный фактор не здесь. В этом мысль.
Изменено: Valery K - 17-01-2012 11:51:43
 
Aleo,
Ну я все же не об этом, а о том, на основе чего покупатель принимает решение. О том, что самый главный фактор успеха будет появляться от личного контакта с продавцом, а не от рекламных инструментов.
 
Цитата
Valery K пишет:
Aleo,

Ну я все же не об этом, а о том, на основе чего покупатель принимает решение. О том, что самый главный фактор успеха будет появляться от личного контакта с продавцом, а не от рекламных инструментов.

Я полностью с вами согласен. Только отношения с продавцом. И больше ничего. Там, где товар однотипный, и цены примерно одинаковые (так на большинстве рынков России, потому что весь товар импортный) - все решают личные отношения с клиентами. И никакие маркетологи тут не повлияют на расклад сил.
Изменено: Aleo - 17-01-2012 12:22:23
 
Полностью не согласен с:

Цитата
Aleo пишет:
Маркетологи в России не нужны. Вообще. Никакие. Нигде. Главная причина - отсутствие экономики как таковой. Мы (Россия) фактически ничего не производим. Мы лишь продаем свои природные ресурсы, а на вырученные доллары покупаем все товары за границей. Весь наш так называемый "бизнес" - это импорт товаров из-за границы и реализация на территории России. Для такого "бизнеса" маркетологи не нужны. Нужны только продавцы, причем желательно молодые и подешевле (чтобы максимизировать прибыль хозяина).Вторая важная причина - политическая нестабильность, при которой власть постоянно меняет правила игры, а также высокие риски отъема собственности. В таких условиях никто не планирует надолго, не строит долгосрочных прогнозов развития. Слышали, наверное, что "бизнес сидит на чемоданах"? Так вот это чистая правда. Маркетологи нужны там, где ясная перспектива развития, понятные правила игры, которые не меняются каждый день, где работа ведется с прицелом на будущее. В России сейчас вся работа ведется с прицелом "получить максимум денег сегодня, потому что завтра может и не быть совсем". Причем, что интересно, так строят работу не только ЧП-ИП, т.е. мелочь. Крупные и средние компании также значительно сокращают инвестиции в развитие в пользу текущей прибыли.


Если Вы работали в таких компаниях, это проблема выбора сделанного Вами. Из-за мнений, подобных этому, если еще они возникают у ИП, руководителей среднего, а тем более крупного бизнеса в России получается такая картина, какая есть. :rtfm:
Потому что главная проблема продавца (по моему мнению) - заставить покупателя сделать покупку.
Главная проблема маркетера - узнать, что хочет клиент и дать ему это.
Поэтому при таком огромном изобилии товаров найти то, что нужно, порой бывает очень трудно. Все же продавцы у нас.

Цитата
Valery K пишет:
В такой схеме этого уровня развития бизнеса роль маркетолога весьма ограничена, а самое главное - наиболее эффективные факторы успеха отнюдь не у маркетолога, а у продавцов.


Зато если маркетер найдет ту, фишку, которую другие не нашли, данная компания быстро выделится и статистику продаж, думаю, улучшит. :superman:
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Андрей Иванов пишет:
Зато если маркетер найдет ту, фишку, которую другие не нашли, данная компания быстро выделится и статистику продаж, думаю, улучшит. smile:superman:

Извините меня, но думаю что в данном конкретном случае это теоретические иллюзии из западных журналов. Если наемный человек покупает для компании серверы, ему фишка важна, но не принципиальна, а крупной личной заинтересованности скорее всего нет, потому что он не собственник и начальнику не друг. Фишки конечно будут играть роль, но одну из последних.

Не зря самые успешные компании в такой области это те,в которых у продавцов или начальства давние связи с крупными либо с кучей мелких покупателей.
 
Цитата
Valery K пишет:
Извините меня, но думаю что в данном конкретном случае это теоретические иллюзии из западных журналов.


Т.е. Вы хотите сказать, что покупатель не видит разницы между компаниями-продавцами и заходит в первую наугад?

Я думаю это подойдет практически всем видам бизнеса:
Цитата
Valery K пишет:
Не зря самые успешные компании в такой области это те,в которых у продавцов или начальства давние связи с крупными либо с кучей мелких покупателей.
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Андрей Иванов пишет:
Т.е. Вы хотите сказать, что покупатель не видит разницы между компаниями-продавцами и заходит в первую наугад?

Вот именно не заходит в первую наугад. Он наоборот как правило видит сложность выбора, перебирает много поставщиков, потому что оборудование сложное, ассортимент аналогичен, цены как правило схожи (и не всегда важны, так как покупатели - крупные компании). И в такой ситуации фактором успеха становится удачный контакт с продавцом (всегда удаленный, обычных магазинов серверов не бывает).

Цитата
Андрей Иванов пишет:
Я думаю это подойдет практически всем видам бизнеса:

Не к розничной торговле недорогими товарами (для канцелярского магазина и для компьютерного важнее цены и ассортимент и он действительно разнится довольно сильно) и не ко всей оптовой торговле (например, где основные покупатели - мелкие предприниматели, которые самостоятельно закупают товар).
 
Цитата
Valery K пишет:
Вот именно не заходит в первую наугад. Он наоборот как правило видит сложность выбора, перебирает много поставщиков, потому что оборудование сложное, ассортимент аналогичен, цены как правило схожи (и не всегда важны, так как покупатели - крупные компании). И в такой ситуации фактором успеха становится удачный контакт с продавцом (всегда удаленный, обычных магазинов серверов не бывает).


И что же может сказать продавец, если у него цены как у "соседей", ассортимент такой же? Почему я выберу именно Вас?

Цитата
Valery K пишет:
Не к розничной торговле недорогими товарами (для канцелярского магазина и для компьютерного важнее цены и ассортимент и он действительно разнится довольно сильно) и не ко всей оптовой торговле (например, где основные покупатели - мелкие предприниматели, которые самостоятельно закупают товар).


Я Вас правильно понял, что если у продавцов канцтоваров или компьютеров "...связи с крупными либо с кучей мелких покупателей..." дают меньший результат, чем их отсутствие?
:umnik:
А то, что у них цены и ассортимент рознится, ну даже не знаю что сказать :wacko: . Не видел ни в канцтоварах, ни в компьютерных магазинах продавцов с одной папкой или одним ноутбуком по 10/100 тыс. руб. и его "соседа" с ассортиментом в 200 папок/ноутбуков по 10/20000 руб. Все стараются представить широкий ассортимент и цены так сильно не разнятся, как Вы говорите (прошу не путать сравнения специализированного компьютерного магазина и сети торгующей электроникой :wink: ).
Поэтому связи конечно решают многое, но значит есть и то, почему выбирают именно Вас. Это что-то и должен найти маркетолог. А продавец должен представить покупателю это в таком свете, чтобы казалось, что это единственно правильное решение. Думаю так. :victory:
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Андрей Иванов пишет:
Если Вы работали в таких компаниях, это проблема выбора сделанного Вами. Из-за мнений, подобных этому, если еще они возникают у ИП, руководителей среднего, а тем более крупного бизнеса в России получается такая картина, какая есть. smile:rtfm: Потому что главная проблема продавца (по моему мнению) - заставить покупателя сделать покупку. Главная проблема маркетера - узнать, что хочет клиент и дать ему это. Поэтому при таком огромном изобилии товаров найти то, что нужно, порой бывает очень трудно. Все же продавцы у нас.

Причем тут мой выбор? Перечитайте еще раз мой текст. Вы за деревьями не видите лес. В моем тексте очень доступно описано, почему именно так происходит. И вот сейчас, когда начнется "продолжение банкета" мирового кризиса, маркетологов начнут увольнять пачками, даже самых супер-гипер продвинутых, рожающих фишки.
 
Меня вы выберете,
1) я предложил вам откат 11% а не 10%
2) потому что только я смог вам уверенно все объяснить, что гарантирует что вы купите сборку, которая потянет ваши задачи, будет совместима со всем вашим старым оборудованием,
3) вы у меня уже покупали и уверены что я предложу хорошее решение и не затяну сроки поставки,

Цитата
Андрей Иванов пишет:
Я Вас правильно понял, что если у продавцов канцтоваров или компьютеров "...связи с крупными либо с кучей мелких покупателей..." дают меньший результат, чем их отсутствие?


Нет, неправильно. Это дает незначительное преимущество. В отличие от, например, расположения, цен, ассортимента, продвижения, блаблабла.


А о розничных магазинов указанных направлений я вот что имею в виду. Если я нацелен как покупатель на покупку ноутбука, скорее всего я его куплю в месте, где он дешевле (откройте яндекс.маркет - разница в цене 10% между самым дорогим и самым дешевым магазином почти всегда, а это минимум 2 тысячи при покупке ноутбука), где он есть (уверяю вас далеко не все ноутбуки есть везде) и где я недалеко заберу самовывозом (жадничаю заплатить за доставку и хочу сегодня); а если я предпочитаю покупать не в интернет-магазинах (потому что ничего не смыслю в компьютерах и дети мне помочь не могут/не хотят), то куплю вероятнее всего в магазине покрупнее (потому что он вызывает доверие и его название у меня на слуху) и поближе, а в товаре меня будет очень интересовать внешний вид (я эстет). И только во втором случае будет важен продавец, хотя в последнее время советы родственников заменяют советы продавцов (в компьютерах многие являются, а многие мнят себя специалистами).

Если я покупаю сервер для фирмы, мне не важно place; не критичен срок доставки; цена важна, но не принципиальна - я не считаю до копеек свои деньги; почти все продавцы серверов могут продать вам все что угодно - мне не важен ассортимент; короче остается только надежность компании и качество продавца, только вот на этом рынке клиенты зачастую переходят от компании к компании вместе с продавцами. В ваших розничных магазинах это исключение из правил.
Изменено: Valery K - 18-01-2012 10:17:01
 
Цитата
Андрей Иванов пишет:
Главная проблема маркетера - узнать, что хочет клиент и дать ему это.

Вообще говоря - продавцы продукта прекрасно знают и кто их клиент, и какие его потребности в данный момент времени. Также они знают, у кого из конкурентов какая ситуация, кто по каким ценам и с какими условиями торгует. Весь фокус в том, что всю эту важнейшую информацию менеджеры по продажам получают, что называется, между делом, общаясь со своими клиентами. А вот маркетологам для того, чтобы эти данные получить, необходимо проводить длительные и дорогостоящие исследования, к моменту выхода отчета по которым собранная информация успевает изрядно устареть. В этой цепочке маркетолог не нужен - может, разве только для того, чтобы печатать визитки и делать статьи на сайт.
Маркетолог сможет предложить собственнику идею на миллион? Сомневаюсь. Иначе бы у этого маркетолога уже бы был собственный бизнес. А так, гендиректору достаточно просто общаться со своими продавцами, чтобы быть в курсе важнейших изменений на рынке (а также слухов!).

Замечу - я тоже маркетолог по специальности, и опыт работы у меня довольно приличный. И работал я в компаниях разного размера из разных отраслей. И я также начитался в свое время западных учебников, в которых красочно описано, как все должно быть. Но, наблюдая каждый день за тем, как это происходит у нас в стране обычно, я в какой-то момент понял, что все совсем не так, как описывают эти книжки. Все работает по-другому. Может на Западе маркетинг и работает, как должен (ведь маркетинг возник на Западе и был написал для Запада), но в России он не работает.
 
Aleo,
почти полностью с вами согласен!
В рядовой небольшой компании (где собственник напрямую общается с продажниками) специалист нужен только для работы с интернетом (seo/контект/аналитика), копирайтинга и сувенирки. Большой талант тут не нужен.
Изменено: Valery K - 18-01-2012 13:57:28
 
Уважаемые господа,

Цитата
Aleo пишет:
Маркетолог сможет предложить собственнику идею на миллион? Сомневаюсь. Иначе бы у этого маркетолога уже бы был собственный бизнес.


Это выражение относится к любому. Даже к уборщице, если у нее есть возможности это сделать. Или не так? Вы сами имея такую идею побежите быстрее к директору или сами попробуете ее реализовать? Ответ по моему очевиден. Поэтому маркетолога сюда можно отнести как и любого из Вас.

Преклоняюсь перед Вашим опытом работы. То, что в России не работает, не означает, что так должно быть. Все в наших с Вами руках.:)

Цитата
Valery K пишет:
Меня вы выберете,
1) я предложил вам откат 11% а не 10%
2) потому что только я смог вам уверенно все объяснить, что гарантирует что вы купите сборку, которая потянет ваши задачи, будет совместима со всем вашим старым оборудованием,
3) вы у меня уже покупали и уверены что я предложу хорошее решение и не затяну сроки поставки,


Откаты мне могут предложить и больше в другом месте, объяснить все смогут так же как и Вы, я у Вас раньше не закупал, а сроки поставки аналогичны. Вы же сами писали, что везде схожие условия. Поэтому Вы меня не убедили, а откат - это та же цена, как я думаю.

Цитата
Aleo пишет:
Вообще говоря - продавцы продукта прекрасно знают и кто их клиент, и какие его потребности в данный момент времени. Также они знают, у кого из конкурентов какая ситуация, кто по каким ценам и с какими условиями торгует. ... А так, гендиректору достаточно просто общаться со своими продавцами, чтобы быть в курсе важнейших изменений на рынке (а также слухов!).

А директор все слухи аккумулирует и Вам раздает решения, я так понимаю или Вы каждый по всем бегаете собираете все слухи, потом делаете какой-то вывод и приступаете к продажам.

Хорошо, допустим Вы правы и маркетологи в России вообще не нужны нигде. Почему Вы не подойдете к своему исполнительному/генеральному и тп. директору и не скажете "увольте всех маркетологов в этой компании и вообще всех увольте, т.к. я один только и работаю и приношу деньги".
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Андрей Иванов пишет:
Откаты мне могут предложить и больше в другом месте, объяснить все смогут так же как и Вы, я у Вас раньше не закупал, а сроки поставки аналогичны. Вы же сами писали, что везде схожие условия. Поэтому Вы меня не убедили, а откат - это та же цена, как я думаю.


В том то и дело, что профессионализм продавцов разнится. Доверие, заработанное на предыдущих сделках - тоже. Откат, пожалуй можно как то прилепить к цене, только это деликатный вопрос, не каждый его сможет грамотно обсудить. Это умение заключать сделки.

На счет ненужных нигде маркетологов не согласен. И речь вообще не о том. Речь о ключевых факторах. Причем в очень конкретном бизнесе.
Изменено: Valery K - 18-01-2012 15:15:58
 
Хорошо, возможно я где то упустил нить разговора. Прошу прощения.
Скажите а маркетолог сможет в Вашем бизнесе разглядеть тенденции развития или с этим справляется продавец?
Полагаю 20 лет подряд одного и того же не будет.
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Андрей Иванов пишет:
Скажите а маркетолог сможет в Вашем бизнесе разглядеть тенденции развития или с этим справляется продавец? Полагаю 20 лет подряд одного и того же не будет.


Верно заметил Aleo , что "всю важнейшую информацию менеджеры по продажам получают, что называется, между делом, общаясь со своими клиентами", в том числе заинтересованность в продуктах, их свойствах и решениях. Продуктовые новинки приходят вместе с новыми прайс-листами менеджерам. То, что будет актуально завтра в его рыночной нише, грамотный менеджер, как правило, видит.
20 лет... да как были серверы 20 лет так и остались. Начинка конечно совершенствуется, но суть одна. Постепенная эволюция спроса заказчиков и предложения постащиков в тон развития научно-технической мысли происходит практически сама собой. Точнее для менеджера по продажам сама собой.

Или вы что то другое имеете в виду?
 
Все верно, друзья. Каждый из вас здесь описывает рельно существующие моменты нашей современной действительности, а по тому, дополнять и спорить на эту тему можно бесконечно... Однако, возвращаясь к главной теме этой ветки нашего форума
Цитата
Valery K пишет:
Существуют такие области бизнеса, когда конкурентные преимущества крайне трудно выделить и реализовать. Это рынки со сложным выбором и высокой степенью вовлеченности в процесс покупки (долгий и тщательный выбор), а продавцы характеризуются весьма небольшими внешними различиями.

В такой схеме этого уровня развития бизнеса роль маркетолога весьма ограничена, а самое главное - наиболее эффективные факторы успеха отнюдь не у маркетолога, а у продавцов.

Подробнее: http://vallerriy.livejournal.com/9152.html

Что скажете, коллеги?
разогревшись паралельно обсуждаемыми темами вроде - "складские запасы", "холодные звонки" и "немного теории" хочу сказать следующее:

По моему мнению, роль менеджера по продажам - строить человеческие отношения с клиентами компании, тем самым олицетворяя ее собой в глазах клиентов (так уж вышло, за всем в этой жизни стоят люди!).
Роль маркетолога - решение задачь по ориентации компании на рынке с целью максимальной востребованности ее услуг и наиболее полного удовлетворения потребностей ее клиентов.

Таким образом, коллеги, я убежден, что если продукция компании движется что называется "самотеком", то это и есть заслуга - маркетолога. А, если этот продукт "толкают" менеджеры по продажам (методоми активных продаж, холодными звонками и прочее...), то это означает, что либо компания работает с невостребованным на рынке товаром, либо ее реклама ...не работает! :victory:
Изменено: Валентин Уваров - 25-01-2012 07:33:37
 
Вот хороший сайт: www.repiev.ru

Я наткнулся на него случайно, в ходе поисков материалов о маркетинге. Мужика я этого не знаю, никакие его тренинги не проходил и не собираюсь. Но он на своем сайте пишет очень много вещей о маркетинге, исследованиях и т.д., с которыми я, человек, имеющий приличный опыт работы, согласен на 100%. Там как раз написано, почему маркетинг не работает, как планировалось.
 
Цитата
Aleo пишет:
Вот хороший сайт: www.repiev.ru
Согласен с Вами, коллега! Я уже два года являюсь его подписчиком и могу сказать тоже самое! :drinks:
 
Цитата
Aleo пишет:
Вот хороший сайт: www.repiev.ru

Я наткнулся на него случайно, в ходе поисков материалов о маркетинге. Мужика я этого не знаю, никакие его тренинги не проходил и не собираюсь. Но он на своем сайте пишет очень много вещей о маркетинге, исследованиях и т.д., с которыми я, человек, имеющий приличный опыт работы, согласен на 100%. Там как раз написано, почему маркетинг не работает, как планировалось.


Спасибо за сайт. Я там тоже нашел, что может сделать маркетолог для продавца, в т.ч. как я думаю и в данной ситуации, обсуждаемой на форуме. Статья: "Трудные продажи", раздел "Продающие моменты" цитата: "...Продающие моменты разрабатываются маркетологами и доводятся до сведения продавцов и рекламистов. Продавцы должны хорошо знать ПМ своей фирмы и ее продуктов и уметь творчески использовать их в своем общении с покупателями..."
www.idea.region-21.ru
 
Цитата
Андрей Иванов пишет:
Продающие моменты разрабатываются маркетологами и доводятся до сведения продавцов и рекламистов. Продавцы должны хорошо знать ПМ своей фирмы и ее продуктов и уметь творчески использовать их в своем общении с покупателями..."
Хм... :unsure: Вообще-то, Андрей, это работа копирайтеров. :umnik: Обращаю ваше внимание, коллега, Репьев - копирайтер! :wink:
Изменено: Валентин Уваров - 26-01-2012 11:01:22
 
Валентин, может я что-то недопонял. Тут важен сам принцип, что маркетер найдет то, что хочет получить клиент и в то же время то, что есть у компании. А после донести это до продавца. И даже в данном случае, как писал:
Цитата
Valery K пишет:
Меня вы выберете,
1) я предложил вам откат 11% а не 10%
2) потому что только я смог вам уверенно все объяснить, что гарантирует что вы купите сборку, которая потянет ваши задачи, будет совместима со всем вашим старым оборудованием,
3) вы у меня уже покупали и уверены что я предложу хорошее решение и не затяну сроки поставки,


Откат может стоять на последнем месте, а на первом то, что клиент будет знать каким образом он достигнет своих целей благодаря данной продукции.
www.idea.region-21.ru
Страницы: 1 2 След.
Читают тему (гостей: 3)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом