Наши заводы - производители организуют экскурсии на предприятие и показывают процесс производства, новые линии, оборудование. Начинается это мероприятие небольшими выступлениями руководства, грамотами выдающимся дилерам и заканчивается шикарным ужином в заводской столовой.

Цитата
Иван пишет: Но вопрос в другом - как определить бюджеты потенциальных клиентов, которые не следят за своим бюджетом, какими вопросами или шкалами?

Иван, скажите нам честно и откровенно, у Вас есть данные по продажам или Вы ими принципиально не хотите пользоваться? Или Вы, как сказал Валентин Уваров, продаете рекламу?
Нам трудно Вам помочь, если мы не знаем какие у Вас исходные данные.
:wizard:

Так нет проблем!
Правильно говорит Валентин Уваров! Нужно мониторить цены и объемы товаров, закупаемых конкретными клиентами. Программа только помогает видеть по каждой позиции динамику каждого клиента. Если это есть, т.е. если мы видим по каждому клиенту кто сколько покупал вчера, позавчера, в прошлом году или два года назад, то увидеть сколько он купит в следующем году - это не есть проблема. Скажем на графике зависимости цены от накопленного объема мы даже сможем предположить сколько кто купит при заданном уровне цен закупки. Если Вы договоритесь с Вашими поставщиками и снизите цену закупки Вы увидите как возрастут объемы закупки у Вас Вашими клиентами.

Мне понравилось! И даже захотелось сотрудничать. Может быть как заказчик, а может быть даже и как соисполнитель работ. Конечно мне ближе количественный маркетинговый анализ с мониторингом цен, объемов и расчетом предельных показателей продаж и закупок. Вот с чего только начать не знаю.

Цитата
Гр@па пишет: А как просчитать емкость рынка?

А что Вам здесь непонятно?
Допустим Вы продаете по 100 руб, а покупаете у конкретного поставщика каждый раз все дороже и дороже. Скажем по 70,75, 80, 85 итд. До каких пор Вы будете покупать у этого поставщика даже если он один? Наверно до тех пор пока цена поставщика будет ниже Вашей цены продажи. Значит Вам нужно определить точку когда это произойдет. Чтобы определить эту точку надо построить тренд Вашей цены продажи и тренд Вашей цены покупки и посчитать когда цена покупки станет равной цене продажи.
Посчитали эту точку, отняли сегодняшнюю дату, определили макс. срок в течении которого Вы сможете покупать у конкретного поставщика. т.е. срок в течение которого Вы будете рынком продаж для конкретного поставщика и в тоже самое время он этот самый поставщик будет для Вас рынком покупок. Таким образом срок, в течение которого будет существовать Ваш рынок покупок Вам уже известен. Если скажем Ваш покупатель откажется у Вас покупать по цене Выше 100р, значит это будет в том числе и срок существования Вашего рынка продаж. Таким образом Вы определили время существования Вашего рынка покупок и Вашего рынка продаж для заданной динамики цен покупок и цен продаж.
Аналогично можно посчитать и объем закупок, т.е объем товара, который Вы сможете реализовать с прибылью. Для этого нужно в качестве аргумента взять накопленный объем реализации товара.

Скинул!
Надеюсь, что подойдет!
Пишите об успехах, трудностях, задавайте вопросы.

Цитата
Андрей Иванов пишет: скиньте пожалуйста и мне idea_21@mail.ru

Вам уже отсылал. Ищите в почте от 12 августа.
Что не понятно, спрашивайте.

Цитата
Руслан Байбулатов пишет: Вот такой вопрос- розничная сеть магазинов. Хочу сделать прогноз продаж по группам товаров-Молочка,хлеб,алкоголь и т.д. Есть данные по месяцам за 2010год ( выручка ),нужно спрогнозировать на 2011год. Столбец №1-это группы товаров, строки-месяца, в конце таблички-прогноз продаж (в руб). Вот как его вычилисть-то? Да еще и с минимальной погрешностью.

Если нужно могу выслать шаблон из нашей базы. Но он хорош для анализа одной позиции для 3-4 поставщиков. Можно, конечно его размножить по всем позициям молочки или других групп.
Пишите на pec1@mail.ru
Нашу базу мы используем для анализа 2500 позиций номенклатуры и она так же основана на трендовой модели.

Цитата
Андрей Иванов пишет: интересует прогноз в номенклатуре

Если Вас интересует прогноз в номенклатуре, то надо готовится к тому, что придется прогнозировать продажи по каждой отдельной позиции.

Цитата
Андрей Иванов пишет: при условии что заказ на следующий месяц меньше, чем в итоге будут брать

Если же Вы планируете закупать меньше, чем в итоге будут брать, значит Вы
планируете создавать дефицит товара. Может это и правильно. Стимулирует повышение цен. Но тут важно не переборщить. Из-за дефицита Вы теряете деньги точно так же как и при затоваривании. Причем теряете не только затраты, но и прибыль. Наверно более правильно это стремиться избегать и дефицита и затоваривания. Нужно стремиться к тому, чтобы скорость закупки равнялась скорости продажи. Хотя это и не просто.
Скажем закупаем мы один раз в квартал три тонны, а продаем по одной тонне в месяц. Это одна и та же скорость или это разные скорости? Как считаете?

Если говорить о прогнозе продаж то следует выделять:
Прогноз предела продаж, т.е. ёмкость рынка;
Прогноз скорости продаж, т.е. сколько мы будем продавать в ед.времени;
Прогноз продаж в натуральных измерителях;
Прогноз продаж в денежных измерителях, который включает:
- прогноз затрат на закупку;
- прогноз выручки от продажи;
- прогноз прибыли
Прогноз сроков продаж.
:yes:
Смежными вопросами являются
Прогноз дефицита и затоваривания

Класс Юля!
:yes:
Молодец! Надо же, учитывали цены покупки, затраты на продвижение! Что еще? Очень интересно!
:yes:
Буду признателен если пришлете свой шаблон на pec1@mail.ru.
Могу в обмен послать Вам наш шаблон. Там мы учитываем цены продаж, цены закупок, скорость продаж и скорость закупок.

Стесняться не надо. Сейчас идет отладка, поэтому дают бесплатно, чтобы получить отзыв. Считаю самое время брать, устанавливать и пользоваться пока можно.

Ну, Артем, Вы даёте!
Надо ж было написать, спросить, сказать. Я бы Вам пароль выслал. Там же написано: "Активация программы. Введите пароль".
Удивляюсь я Вам!
Ну да ладно. Смотрите как хотите. У нас кстати вышла новая версия. Обрабатывает не только прайс листы, но и спецификации с объемами. Если захотите попробовать пишите в личку (pec1@mail.ru).
:D

Здорово Артем! Отлично! Просто великолепно!
А базой пользуетесь, которую Вам посылал?
Эффект есть?

Классика!
"Нужен мне работник
Конюх, повар и плотник
Где найти такого
работника не слишком дорогого".
Вообще если почитать типовые обязанности маркетолога. Чего там только не намешано.
Да и сами маркетологи льют на эту мельницу воду, когда концентрируются на Промоушене, т.е. на рекламе. Отсюда рукой вообще подать до дизайнера.
Вот если бы можно было создать что-то в виде профсоюза маркетологов, чтобы все маркетологи стояли на своих 4Р как скала и смело говорили моя задача изучать цены и объемы закупки и реализации в динамике по каждой позиции номенклатуры. А на всякие инсинуации генеральных директоров типа "Я цены и так знаю" смело отвечать "Приблизительное знание теперешних цен не позволяет прогнозировать их будущее значение. Чтобы определить стратегию компании надо знать изменение цен по всем поставщикам, по всем регионам по каждой позиции номенклатуры и не приблизительно, а в динамике конкретных дат и объемов закупки или продажи!!! А для этого надо изучать ретроспективу изменения цен и объемов."
Конечно это в идеале. Чтобы так разговаривать у маркетологов должно быть четкое представление о методологии обработки цен и объемов, чтобы любого генерального мог заткнуть за пояс. А это не всегда просто.

Куда деваться, если налоги у нас остались еще коммунистические. Они к любой себестоимости добавляют 300%. Тут никакой маркетинг не поможет. Мы тут стараемся гроши выиграть, а 3/4 выручки отдай в налоговую. И ничего им не скажи. Они законы такие написали. Недавно видел книгу, называется "Налоги России", так одной рукой ее поднять не смог. Собственно такие налоги они еще с коммунистических времен остались и ни одна партия, во всяком случае я не слышал, не поднимает вопрос о непосильности налогов. Кроме того налог на прибыль заставляет всю страну завышать свои затраты, а это приводит к постоянному росту цен. Давно уже надо что-то придумать, но что-то никто ничего не говорит по этому поводу.

Есть же наверно какая-то статистика. Прошлый год, позапрошлый. Какие были цены, какие продажи. Как что менялось. Постройте зависимость цены от объемов продаж по абонементам, по клубным картам, по бонусам и что там у Вас еще есть сразу будет видно что растет круче, что положе. Где можно ожидать увеличение продаж, где нет.
Только я рекомендовал бы построить отдельно цена от времени, отдельно цена от объемов и сопоставить что растет круче, что положе. Если от объемов цена растет круче чем от времени, значит скорость продаж падает от увеличения цены. Дальнейшее увеличение цены нецелесообразно. Надо стремиться к тому чтобы кривая цены от объемов росла под углом 45. В этом случае цена и не задрана и не слишком маленькая. Площадь под кривой максимальная.

Цитата
Юлия пишет: И еще интересно, цену на что хотите установить??? Ценообразование продуктов питания и бытовой техники различается, например

Думаю различается ЦЕНА, а не ценообразование. Налогообложение везде одинаковое, да и учили экономике всех одинаковой. Разве не так?
:superman:

У меня невестка в Москве питается только фаст фудом. Питцы, пирожки бутерброды с колбасой, редко с сыром. Растолстела до безобразия. Смотреть совершенно невозможно. И сына моего тем же кормит. Объясняешь ей, объясняешь - ничего не понимает. Так бы и врезал по какому нибудь мягкому месту.
:superman:
Только слава богу для внучки что-то варит.

А мониторить цены пробовали? Как изменялись цены на продукты в ретроспективе у Вас, Ваших поставщиков и Ваших конкурентов? У кого росло круче по какому товару? За какой период ретроспективы у Вас есть данные?
А как изменялись объемы продаж по каждому из позиций номенклатуры?

Похоже на то, что это вопрос не столько качественный, сколько количественный. Чем больше покупает клиент и чем большую при этом он получает скидку, тем ближе сделка к В2В. И наоборот, чем меньше покупает клиент и чем меньше скидка, тем сделка ближе к В2С.
Следовательно, не надо зацикливаться на том, как кого назвать. Наверно полезно ранжировать клиентов по величине объемов закупки и по величине скидки соответственно.

Думаю спорить с начальством не стоит. Тут нет четкой границы. Ведь если предприятие покупает бумагу, канцтовары и с их помощью готовит договора и зарабатывает деньги, то она включает стоимость этих товаров в свой продукт. А это своего рода аналогия перепродажи. т.е. Ваши канцтовары перепродаются в виде продукта компании.
Или вот мы продаем электрокабельную продукцию. Наши покупатели редко перепродают ее. Но они строят дома и оборудуют их электропроводкой, т.е продают этот же кабель, но смонтированным в доме, но уже по другой цене. Они не перепродают кабель, но продают построенный дом, в котором смонтирован кабель. Значит - это В2В, хотя прямой перепродажи и нет.
В2В и В2С - это довольно условные понятия. Очень приблизительные. Они и введены то были чтобы выделить партнеров компании, которым компания дает заметную скидку, понимая, что они (партнеры) будут перепродавать ее продукт. Особенно это заметно в системе франчайзинга.

Да! Примерно так!

Сегментация, конечно, важный этап маркетинговых исследований, но весь фокус в том, что ее, сегментацию, нельзя провести один раз. Даже если эту сегментацию проведет очень квалифицированное маркетинговое агентство,каждая продажа и каждая закупка меняет приоритеты. Если сегодня товар А кажется более перспективным, то завтра это может быть совсем иначе. Даже если сегодня нам маркетинговое агентство скажет совершенно верно и точно что товар А надо купить 100тонн, а товар Б-снизить цену и избавляться от остатков, то продажи следующего месяца могут сказать совершенно обратное. Конечно квалифицированное агентство построит тренд, спрогнозирует цену, но ведь каждый месяц или даже год не будешь приглашать дорогущее агентство. После каждой продажи и каждой закупки надо строить новые тренды, смотреть остатки и думать о новых ценах продажи. Тут без маркетолога не обойтись. И не просто маркетолога, а маркетолога вооруженного желательно специализированной маркетинговой программой. Заканчиваются арбузы. Пошел к маркетологу спросил как там у нас, какие перспективы продаж, сколько их закупать, по какой цене будем продавать, а маркетолог уже все данные ввел в спец.ПО и у него готовый ответ: цену пока можем держать, а закупать не более 3тонн и то, только астраханских и отвезти их надо на точку возле 33 магазина.
Но это в идеале, конечно.
:umnik:

Может лучше написанием выделить как-то. Например: "наноСОК"!
Эти технологии еще не очень понятны. Надо растолковывать. Иначе как-то с наносами ассоциируется.