Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: Пред. 1 2
RSS
Маркетинг в государственной аптеке, необходимость, проблемы и перспективы внедрения маркетинга в сети комунальных аптек
 
Денис, прочла всю дискуссию до конца. Постараюсь выложить хотя бы часть идей, пришедших мне по хочу чтения.
1. Используй рентабельный маркетинг, кросс-маркетинг, находи качественных партнеров и активных ключевых игроков, чтобы сократить расходы на рекламу и уменьшить свои трудозатраты на организацию. Выбери несколько близлежащих клиник, медицинских центров или др.смежных партнеров, с кем идешь в одном направлении (желательно частных, которые тоже хотят сократить расходы на рекламу), предложи им совместный проект "День здоровья" ("Здоровье нации". "Корпорация здоровья". Назови вобщем глобально). Проект будет включать в себя:
а) 1 раз в неделю (2 недели) по пятницам прием врача (4 декабря - лор-врач, 11 декабря - дерматолог, 18 декабря - кардиолог), включая бесплатную консультацию, по возможности осмотр, измерение давление и т.д. Для клиники выгодно - они себе клиента привлекают бесплатно на лечение, для тебя - врачи в обязательном порядке выписывают на приеме в аптеке препараты, которые пациенты теоретически должны купить в твоей аптеке (выписка врачами препаратов - твое условие).
Система стимулирования сбыта: Тут же врач или промоутер (ты, фармацевт) выдает купон (на цветной бумаге напечатаешь на принтере) со скидкой, которая действует только 1 неделю до 10 декабря (важно указать конкретную дату), можно не скидку, а подарок при покупке (фармкомпании должны вам давать всякие бесплатные пробники, саше косметики, некоторых безрецептурных препаратов или ручки с их логотипом и всякие фирменные штуки - это и будет подарком).
К этому обязательно привлечь СМИ: ТВ и прессу, анонс + пресс-релиз с фото. Подготовить интервью (полезно для дела + твой ПиАр, ты ж не всегда будешь работать в аптеке), дай то, что СМИ любят, например: В рамках национального проекта "Здоровье" аптека N организовала акцию "День здоровья" для жителей города X в качестве санитарно-просветительской деятельности среди населения. Мы заботимся о здоровье горожан, дарим им бесплатный прием врача-кардиолога. Смысл должен быть такой: всё глобально, вы благодетели, на заднем плане по ТВ должен быть виден ваш фирменный стиль и название аптеки - узнаваемость.
б) Назову кросс-маркетинг. Врачи частных мед.центров и клиник при выписке препаратов направляют в твою аптеку (можешь им раздать фирменные направления с картинкой, лого, адресом аптеки), потому что только в твоей аптеке есть дефицитные препараты (заранее опросить врачей, выявить спрос в малодоступных препаратах, информировать об их наличии), в твоей аптеке можно быть уверенным, что срок годности препаратов более 70%... Главное: они выписывают препараты в твою аптеку, размещают рекламу твоей аптеки в клинике, ты им позволяешь разместить рекламный плакат или буклеты в твоей аптеке/аптечной сети.
в) Программа лояльности. Дисконтная карта как вариант. Она может быть накопительной, с постоянным процентом скидки; самостоятельной единицей только твоей аптеки или дисконтной картой группы партнеров (+ клиники, сауна, массажный салон, развлекательный центр). Если выбираешь вариант создания карты с партнерами, ты уменьшаешь денежные затраты на выпуск карт, т.к. бюджет пилится поровну, увеличиваешь количество своих потенциальных клиентов, благодаря широкому распространению. Важно правильно подобрать партнеров,их месторасположение, ЦА и т.д.. Вы можете создать базу данных владельцев карт среди всех партнеров участников или только в аптеке. Когда дарится (с покупки более 1000 рублей, не знаю сколько в гривнах)/покупается диконтная карта, клиент заполняет анкету с контактными данными. В дальнейшем эту базу можешь использовать для директ-мейла или телемаркетинга, сообщать об акциях, распродажах и т.д.
г) Акции. Скидки либо подарки (бесплатные для тебя, ищи фармкомпании или партнеров, которые будут дарить подарки за участие в твоих мероприятиях. Кстати прием врача - тоже является подарком для людей, нужно только уметь приподнести), приуроченные к 8 марта, новому году, дню рождения аптеки, открытию аптеки после реконструкции, ко дню матери... Информацию обо всех мероприятиях, акциях, промо с врачами вывешивай заранее в партнерских организациях в виде объявлений, в своей аптеке на входе и у кассы, в инете на бесплатных сайтах. Можешь напечатать на цветной бумаге на принтере приглашения на "День здоровья" - бесплтаный прием врача, на акцию "Снегопад скидок"(выдели скидки ярко и крупно на стендах с косметикой/препаратами + объявления о скидках и позициях на видных местах). Эти приглашения/флаеры развесить на подъездах близлежащих домов или вкинуть в ящики, выдавать в аптеке (маленькие экземпляры) через продавцов покупателям за 1-2 недели до начала акции.
Мне вспоминается акция в сети аптек Рифарм, у них залежалась косметика Vichy, La Roche Posay и т.д., они после покупки каждому предлагали вытянуть из круглой вазы купон (маленький красочный как лотерейный билет) и стереть защитное поле - покупатель включался в игру - а там скидка 10% на аптечную косметику в течение месяца. Мне идея понравилась.
Можно запустить слухи, взять бабулек или студентов, которые будут на лавочках, во дворах, на остановках возле аптеки громко разговаривать в присутствии народа и хвалиться, сто поучаствовали в акции такой-то, было вечело + экономия отличная, нужно быстрее родителей позвать за покупками в аптеку, а то подарков не хватит.... (я утрирую, конечно)
Можно использовать промоутеров-ростовых кукол, особенно на праздники или придумать праздник. Ростовая кукла в сказочном костюме гуляет возле аптеки, играет музыка, призывает поучаствовать в акции или поздравляет всех с праздником и говорит пожелания, танцует под музыку с детьми и т.д. Ростовая кукла или просто промоутеры могут дарить шарики вашего фирменного цвета с логотипом детям 1 сентября или на день защиты детей 1 июня, чтобы яркие шары разбрелись по городу и привлекали внимание прохожих. Это элемент привлечения внимание, посыл людям: в этой аптеке постоянно происходит что-то новое, интересное. Жителям нужно привыкнуть приходить к вам в аптеку, здесь роль играют также положительные эмоции и ассоциации.
2. Устала писать. Хотела сказать, что ты мыслишь верно по поводу обучения персонала. Советы дают грамотные. Выяви проблемы взаимоотношений клиентов и персонала аптеки. Составь стандарты обслуживания покупателей, начиная от формы одежды, приветствия очно и по телефону, на прощание что-то типа: Удачного дня!Приходите еще! Ознакомь фармацевтов, продавцов с новыми правилами, проведи им обучение по стандартам с ролевыми играми и по клиенториентированному подходу, затем по сервису, технике продаж, работе с конфликтными ситуациями. Короче, надо повышать уровень образования сотрудников, чтобы клиенты оставались довольны. Обязательно пусть все сотрудники пофамильно подпишутся, что с правилами стандарта обслуживания ознакомлены и обязуются их соблюдать (чтобы возникло чувство ответственности и серьезности мероприятия). Их надо будет не 1 месяц гонять, обучать, контролировать, заводить тайного покупателя, проводить тестирования и экзамены, делать выговор, исправлять ошибки, пока они привыкнут. Если в этот момент нет фирменного стиля, лучше вводить сразу, хотя бы элементы: бейджи с фото или именами, дресс-код или форма одежды...

Я написала основные моменты, как можно заниматься продвижением практически без денег на энтузазизме:) На всем этом еще можно и заработать, если привлечешь партнеров для участия в мероприятиях, которые организует ваша аптека. Они будут пользоваться вашей клиентской базой, событием и организацией, а вам платить за участие деньги + ты используешь их ресурсы (врачей, подарки, другое). Фармкомпании должно быть проводят обучение для фармацевтов по их препаратам, попроси фармкомпании дать доп.информацию в виде техники продаж, ролевых игр, сервиса и т.д. Тк. у фармкомпаний есть деньги на продвижение, без вас им никуда не деться, пусть поработают.

Денис, на мой взгляд мои идеи практичны, что-нибудь подойдет.
 
Белянка,Огроооооомное спасибо за такой подробный и полезный материал!
..."Денис, прочла всю дискуссию до конца." - за это отдельный низкий поклон!=)

Знаете, что мне сказали на работе: "это они просто так тебе написали?? Вообщем энтузиазмом и альтруизмом вашим были приятнно удивлены!". Сам люблю подробно и доходчиво излагать материал, НО всё равно...порадовали!=))) Теперь по сути дела:

1) РАБОТА С ЧАСТНЫМИ МЕД. УЧРЕЖДЕНИЯМИ
- "Находи качественных партнеров и активных ключевых игроков, чтобы сократить расходы на рекламу и уменьшить свои трудозатраты на организацию" - СОГЛАСЕН! Вэтом кроется большой потенциал!... НО

- "Для клиники выгодно - они себе клиента привлекают бесплатно на лечение." Загвоздка в слове БЕСПЛАТНО! Понимаешь, при больницах и так наши аптеки, а частные доктора уже привыкли работать За ПРОЦЕНТ!!! За БЕСПЛАТНО (чтобы висела их листовка в наших аптеках) никто работать не будут. ЭТО ЛИЧНО МОЁ МНЕНИЕ...

2) РАБОТА С ФАРМКОМПАНИЯМИ
- Опять-таки СОГЛАСЕН с тем, что это и экономия, и большие возможности! НО...
В нашей аптеке подписанием договоров занимаютя ТОРГОВЫЙ (!) И МАРКЕТИНГОВЫЙ ОТДЕЛЫ... Т.е. полной свободы в выборе поставщиков, партнёров мы не имеем..! Выходит ДУБЛИРОВАНИЕ ФУНКЦИЙ! И вообще, большая часть закупок делается не у ПРОИЗВОДИТЕЛЯ (фармкрмпании), а у поставщиков! Небольшие заказы + отсрочка в 30 дней...какие там скидки и привелегии могут быть.....? Поэтому, вероятно есть смысл выходить напрямую с производителями...!

3) ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ. Хм...очень душещипательная тема!=)
- Не знаю, лично моё мнение... О кобрендинговой программе можно говорить, когда:

а) Оба участника обладают сильным именем! Иначе второй получает ущерб, удар по имиджу! Наша сеть (хоть и ГОС), но реально выживает только за счёт прибольничных аптек! Т.е. "свободные" аптеки проигрывают вчистую в конкурентной борьбе! Тобишь ИМИДЖ у них - нулевой!!! А мы же не предложим людям обращаться в прибольничные аптеки, правильно??

б) Когда в ассортименте аптек значительную долю ассортимента занимает ПАРАФАРАЦИЯ! Т.е. косметика, средства гигиены, средства по уходу, предметы быта даже...
Я за образец постоянно привожу сеть аптек 36,6. У них это очень классно налажено: и с производителями косметики, и ювелирных изделий, и т.д.!
У нас же..............медикаменты, медикаменты, и ещё раз медикаменты......... Потому что, как говорит наш директор, наши фармацевты НЕ УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ...! Собственно поэтому...перехожу к п.№4

4) "Хотела сказать, что ты мыслишь верно по поводу обучения персонала."
Действительно, как говорит статистика 30% процентов "безрецептурных покупок" совершается по рекомендации первостольника! Можно этому поверить. Т.е. важным моментом становится подготовка фармацевтов с т.з. техники продаж! НО...
Понимаешь в чём дело...когда люди недостаточно мотивированы, ИМ ПОФИГ НА ЭТИ ТРЕНИНГИ! Если их не поошряют или поощрают неправильно - тренинги идут коту под хвост! А "для галочки я не хочу работать"! Поэтому...

- решили провести для начала опрос наших фармацевтов! Т.е. проверить их уровень мотивации: что ими движет, что их не/устраивает в работе нашего КП, чтобы они хотели улучшить! Для этого нашёл очень интересные анкеты! Поскольку раньше подобное исследованиепроводилось, думаю это будет полезно! И даст ответы на некоторые вопросы...
- и только на втором этапе уже можно будет проводить тренинги. Т.е., чтобы они не чувствовали что их "уму-разуму учат", "пытаются навязать модель поведения", а относились к этому, как к ПОМОЩИ, СОВЕТУ, РЕКОМЕНДАЦИИ!
- закрепление изложенных правил в систему СТАНДАРТОВ! Т.е. действительно - пусть подпишутся, что "ознакомился. обязуюсь выполнять". А иначе дела и правда не будет! Ну а далее дело и за МИСТЕРИ ШОППИНГОМ!
- идея с бэйджами мне понравилась: проста, лаконична, и в то же время это украшает "лицо фармацевта", делает его "НЕбезликим"..!

В общем, Белянка, ГРАНД МЕРСИ! Если появится возможность и желание продолжить разговор - я только ЗА! Правда, настолько ёмко изложила материал, что даже распечатал его себе=) Многое и я предполагал из этого, но ты сложила всё в общую картину, сенкс;)

С уважением, Денис
 
Денис, можем пообщаться в личике, в асе или по мылу. Я описала некоторые инструменты, которые я использую на практике. Только я стою с другой стороны баррикады:)
 
Товарищи, как удалить тему на данном сайте? Я уже получил дельные советы и обрёл несколько полезных знакомств. Хочу, чтоб эта тема исчезла!!

Помогите, а?
 
вот интересно, прошел месяц, ты получил зарплату,
так а что конкретно сделал? и насколько увеличил продажи?
что в процессе сейчас, и к какому результату приведуд эти действия?
чем конкретно занимаешся сейчас?
 
Конкретно я разработал:
- фирменные визитки для нескольких аптек (с учётом их специфики: "социальные", с правом изготовления и т.д.);

- посвятил неделю "полевым исследованиям", ездил по аптекам, смотрел, как продают наши фармацевты, сравнивал, анализировал, записывал типичные ошибки. Спрашивал, какие трудности возникают у них самих. Это было очень интересно и полезно!

- на основе собранных данных разработал тренинг по техникам продаж для фармацевтов (собрал воедино личный, интернет- и книжный материал);

- сейчас разрабатываем КОРПОРАТИВНУЮ КНИГУ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ. Если не знаком с этим, можешь ввести в Гугле, если вкурсе - тогда понимаешь, насколько это мощный инструмент в конкурентной борьбе;)

- также в стадии разработки анкеты для оценки МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ!
Поскольку я придерживаюсь правила: маркетолог должен смотреть наружу глазами менеджера по продажам и внутрь компании глазами управляющего! Ведь от того, насколько сотрудники промотивированы, в конечном счёте зависит эффективность внедряемых маркетинговых программ!
***Привлечённого вами покупателя может в один момент "похоронить" менеджер по продажам (в моём случае - фармацевт).

Понимаю твой вопрос, Алекс, "насколько увеличил продажи? К какому РЕЗУЛЬТАТУ приведут..."
В книге Игоря Манна есть хороший тезис: проблема многих маркетологов заключается в том, что им платят ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ, а не за то, что они ДУМАЮТ!

...Этот месяц, выходит, мне заплатили, за то, что я ДУМАЛ!=)))
 
Алекс, если есть желание - можем пообщаться в асе. 392-053-853
 
Цитата
Denis "KEI" пишет:
Добрый день, уважаемые форумчане! Для начала, пожалуй, представлюсь... Денис, выпускник'09 Экономического института по специальности маркетинг. Теперь по сути моей проблемы:

После окончания института устроился на должность маркетолога в комунальное предприятие ФАРМ-специализации. Надо сказать, что отдел этот только открывался... Сразу же столкнулся с типичными проблемами:

- отсутствие чётких планов и целей по работе отдела маркетинга. Со слов директора "Открываем отдел, чтобы увеличить продажи. Есть аптеки по красной линии, а люди не идут..."
- нет понимания задач работы самого отдела (так называемые "должностные инструкции"). В итоге - пришлось самому для себя их прописывать.
- делегирование отделу маркетингу параллельных или несвойственных ему функций. Поскольку в должностном классификаторе нет понятия "МАРКЕТОЛОГ", сразу сроднили нас с отделом ПРОДАЖ! И числимся мы менеджерами по продажам...

Надеюсь, картина дял Вас прорисовывается.

Идём дальше...
Как добросовестный маркетолог начал с исследования (в поисках конкурентного преимущества).
Объёктом исследования были обычные аптеки (у нас ещё есть "социальные", "ветеран" и аптечные пункты в больницах).

ИТОГО: единственным нашим плюсом стало: удобное месторасполодение... В чём мы проигрываем:

- цены (закупки осуществляются с отсрочкой платежа в 30 дней, конкуренты же - платят налом; следовательно - цены у них ниже)
- сервис (сами понимаете системы мотивации в коммерческой и гос. структуре разные... У нас вводились системы поощрений типа "% от продаж", "% от плана" и т.д. Со слов директора это не дало ожидамых результатов...)Видимо, налог на эту "премию" съедет её эффективность. Кроме этого, наши фармацевты - выпускники училищ... Вот вам и профессиональные продажи....
- имидж (большинство аптек ещё советского образца: решётки, загромаждённость витрин, неграммотная планировка помещения...) Вообщем, атмосфера в аптеках именно "БОЛЬНИЧНАЯ", от чего лидеры рынка так стремятся уйти! Ко всему прочему отсутствует система идентификации (логотип, слоган, цвета, щрифты и т.д.)
- "торговые связи": закупки производятся у крупных поставшиков, а не у производителей, что дало бы резервы для маркетинговых мероприятий (акции, пиар-ходы, системы поощрения нас, как покупателей)
- возможности для сотрудничества с рекламными агенствами (к примеру, для размещения рекламных мониторов в наших аптеках необходимым условием является "проходимость 250 чел. в день"). Наш показатель вдвое ниже. Следовательно, и здесь заработать не удаётся...

Что было мною предпринято:
- производство полиэтиленовых пакетов с разработанной символикой, слонаном, адресами и тел. наших аптек. (Надеюсь, это станет первой ступенью в создании так называемого визульного "бренда")- одобрили
- внедрение принципов мерчандайзинга (сделали указатели для каждой группы товаров, убрали загромаждённость витрин)- одобрили
- анализ стуктуры чеков по этому образцу: http://www.apteka.ua/article/7187 - скидки в выходные и для определённой сумы чека - не одобрили
- разработка макетов наклеек на окна (тема "счастливая семья" и наш слоган) - не одобрили

Вообщем, честно говоря - я в небольшой растерянности... И это можно понять:
Во-первых, мой первый опыт работы.
Во-вторых, аптечная сфера для меня нова.
В-третьих, комунальные предприятия не располагают ресурсами для внедрения маркетинговых инструментов.
В-четвёртых, сам кризис заставляет сокращать издержки (в частности, на маркетинговые мероприятия).
В-пятых, маркетинг основывыется на позиционировании и конкурентных преимуществах. Ни того, ни другого у нас нет. Мы просто комунальное предприятие...Обслуживаем население...

Уважаемые коллеги! Если вас заинтересовала моя проблема, если вы можете поделиться собственным опытом и дать дельные советы - я буду искренне рад! Очень хочется пообщаться с людьми из маркетинговой среды!!

Жду Ваших отзывов.
С уважением, Денис
 
Да,Денис! Вам не позавидуешь! А сколько новичков попадают в такие истории! Работодатели зачастую сами не готовы к маркетингу и не знаю, чего хотят.А маркетологи из кожи вон лезут.
Общение Алекса с вами мне нравится.Умные советы, желание помочь.Насчет списка витаминов хорошо придумано.Я тоже сторонник образования покупателей в местах продаж.Как-то я пыталась это внедрить в магазине косметики.
 
Денис, согласна с тезисом, что нам хотят платить за результат.А ведь когда мы думаем-тоже работаем.Сначала мысль-потом дело.
Согласна с Вашими восхищениями по поводу советов Белянки.
А еще хочу сделать Вам комплимент.Вы очень толковый маркетолог, хоть и начинающий.Наверное учились на очном? Я вот на заочном и очень недовольна таким обучением.Так не хотелось идти просто в ВУЗ.Но курсы диплом о высшем образовании не обеспечивают.Пришлось.Все приходится постигать самой.Раньше (1994-2004г) инета у меня не было и доступна была лишь литература.Но без практики каой толк?
Я долго была в декрете, отупела, да и практика у меня была в выставочном бизнесе на региональном уровне.Так что пообщаться сейчас на форуме,познать мысли других, высказать свои очень классно.
Желаю удачи!
 
Добрый вечер! Очень интересно было прочесть все от самого начала до конца. Меня тоже интерисует данная тема, волнующая Denis "KEI", я совсем не маркетолог, я провизор, в мои функции входит повышение продаж, Аптека в которой работаю по типу организации Denis "KEI". Как же заинтерисовать покупателей при минимуме затраченных средств?Дело в том, что организация (аптека, где работаю), раньше занимала свою нишу, работала себе и все...но теперь появилась куча конкурентов, они переманивают наших покупателей. Мне очень бы хотелось заинтерисовать нашего покупателя путем дисконта либо акций, но как это сделать????????Помогите
Заранее спасибо:)
 
Для сотрудников, занимающихся трудоустройством, очень выгодно иметь дипломы, которые оформлены в нашей типографии. 
 Вы можете сделать заказ на диплом ВУЗа или учебного заведения. Мы выполним заказ любой сложности в кратчайшие сроки, с соблюдением всех сроков и требований заказчика. 
 В нашей компании готовы предложить Вам любой срочный диплом, купить диплом специалиста, или купить диплом магистра, купить диссертацию, купить курсовую работу, купить реферат, заказать презентацию или доклад. В нашей типографией работают только профессиональные сотрудники, которые отлично знают всю свою работу. 
 Многолетний опыт работы гарантирует клиентам высокое качество работ, надежность, оперативность, а так же ответственность. 
 Наш сайт предлагает свои клиентам не только приобрести дипломы http://gosdiplomas.com/diplomy-v-nizhnevartovske/ по доступной цене. Кроме того, мы предлагаем изготовить дипломы на заказ, чтобы подчеркнуть уникальность его владельца, его особый статус и открытость для новых знаний. Если у вас нет времени на то, чтобы забрать готовый диплом у специалиста, вы можете сделать это прямо у нас. Мы предоставляем услуги по изготовлению чертежей и моделей, макетов, изготовление таблиц, изготовление схем и диаграмм, а значит мы можем быстро изготовить диплом по любому предмету. 
 Заказ диплома или любого другого документа в нашей фирме – это просто. Достаточно определиться с тем, какие данные требуются.
Страницы: Пред. 1 2
Читают тему (гостей: 2)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом